国际商务谈判的技巧要点.pptVIP

第六章 国际商务谈判的技巧;第一节 谈判技巧的概念; 二、策略方针和路线的选择 谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。 策略选择是个“做什么”，而不是“怎么做”的问题；战术选择 是要解决“怎么做”的问题。国际商务谈判者应作哪些策略选择? 1、首先是要规定谈判的总体方针 是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略方针。 2、规定所期望的结局类型 要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。 3、在现有的选择中，规定优先的抉择; 4、对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规定 ① 如何确定谈判范围的界限: 确定哪些是“绝对”可谈判的, 哪 些是“必要时”可能谈判的, 哪些是在任何情况下都不能谈判 的，“即破裂点”。 ② 是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。 ③ 时间的价值有多大?是需要速战速决, 还是手中尚有一定机 动时间; 怎样使时间有利于己方, 在延长时限的情况下应采 取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进 程，是加速，还是从容不迫。 ④ 可接受什么