房产经纪人销售培训解读.ppt

三、目标管理和时间管理 目标(Goals) 策略(Strategies) 计划(Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities） 三、目标管理和时间管理 你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。 三、目标管理和时间管理 四、房地产行业基础知识 ◆ 房产和地产 ◆ 房地产市场 ◆ 房地产开发 ◆ 房地产消费 建筑学基本常识 ◆ 建筑物不同分类 ◆ 建筑物构造知识 ◆ 商品房面积计算 ◆ 学看住宅建筑图 房地产开发知识 ◆ 项目开发流程 ◆ 项目投资分析 ◆ 开发成本构成 ◆ 项目全程策划 房地产交易知识 ◆ 选房应注意的问题 ◆ 不同产品的特点 ◆ 房地产交易及税费 ◆ 按揭贷款和保险 房地产物业管理 ◆ 物业管理基本概念 ◆ 物业管理原则 ◆ 物业管理服务内容 ◆ 房屋验收知识 房地产法律法规 ◆ 房地产从业人员应掌握的几部“大法” ◆ 有关地方法规、如何及时掌握政策信息 房地产基本概念 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 三 电话营销技巧 六 业务成交技巧 五 价格谈判技巧 一 客户拓展技巧 四 交流沟通技巧 二 陌生拜访技巧 销售技巧—技巧篇 一、客户拓展技巧 （一）客户在哪？——寻找客户 10 法 1、亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储备库；将过去的同事，小学、中学、大学的同学、亲戚朋友、邻居、自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。 2、连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，像滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。 3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 4、宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。 5、交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 6、展会推销法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。 7、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。 8、网络利用法 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。 9、刊物利用法 从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。 10、团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。 一、客户拓展技巧 一、客户拓展技巧 （二）客户在哪？——如何从竞争对手中拉回客户？ 1、回避与赞扬 ★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 ★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。 2、给客户播下怀疑的种子 ★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的