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«大客户经理工作手册» 大客户经理工作手册 北京数字证书认证中心 电话：01082031677 传真01082031599 -1- «大客户经理工作手册» 目 录 4 目标44 5 流程概述篇55 一﹑流程优化的意义6 二﹑流程优化的方法和步骤6 三﹑客户管理6 四﹑攻守模型7 8 基本销售流程篇88 一﹑客户采购的基本要素9 二﹑基本销售流程9 第一步客户分析10 一﹑定义11 二﹑起始标志11 三﹑内容和步骤11 １.发展向导11 ２.收集资料11 ３.组织分析14 ４﹑组织结构分析图16 ５﹑销售机会分析17 四﹑技巧20 五﹑工作日志20 第二步建立信任22 一﹑定义23 二﹑起始标志23 三﹑内容和步骤23 1.专业形象23 2.关系发展的四个阶段24 3.标志性活动25 4.判断客户沟通风格26 四﹑客户沟通风格判断表31 五﹑工作日志32 第三步挖掘需求33 一﹑定义34 二﹑起始标志34 三﹑内容和步骤34 1.需求的定义34 ２.区分需求和资料36 ３.兼顾个人需求和机构需求36 四﹑提问技巧37 五﹑工作日志38 第四步呈现价值40 -2- «大客户经理工作手册» 一﹑定义41 二﹑起始标志41 三﹑内容和步骤41 1.竞争分析41 2.竞争策略41 3.制作建议书42 4.呈现价值（陈述方案）42 四﹑销售呈现技巧评估表45 五﹑工作日志46 第五步赢取承诺47 一﹑定义48 二﹑起始标志48 三﹑内容和步骤48 1.分工和协作48 2.确认谈判内容(立场利益)48 3.妥协和交换49 4.寻找对方底线49 5.让步49 6.脱离谈判桌49 7.达成协议50 四﹑谈判技巧测试51 五﹑工作日志52 第六步跟进服务53 一﹑定义54 二﹑起始标志54