经销商管理办法和考核办法.docVIP

经销商管理办法和考核办法 1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予销售差价5倍以上的罚款。 4.加强监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 经销商合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）．在与经销商开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的经销商应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3）、与经销商签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。 4）、与经销商签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。 5）、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。 6）、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。 7）、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。 8）、《购销合同》应每月整理、装订成册，存档备案。 发货管理制度 根据代理合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。 ⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货。 ⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户。无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。 ⑶ 、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。 ⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则。 (5)、资信限额的确定 ① .根据经销商类别和企业具体情况，确定每一个经销商的资信限额，以此作为最高发货限额。 ②.资信限额按以下原则严格控制：零售类经销商资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%。分销类经销商资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%，如有特殊情况须报批。 ③ .由于经销商经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须填报《经销商超资信发货申请表》，由主管总经理批准后执行 附件：发货管理流程 发货管理流程 经销商 销售部门 财务部门 物流生产部门 需货要约反馈STOP收到货物 需货 要约 反馈 STOP 收到货物 发出货物，寄出发票NYSTOP职能部门及总经理审批查询库存和客户信用记录,填写提货单调查客户资信，签订合同/要求代理商打款，申请发货。 发出货物， 寄出发票 N Y STOP 职能部门及总经理审批 查询库存和客户信用记录,填写提货单 调查客户资信，签订合同/要求代理商打款，申请发货。 发票管理流程备案确认代理商货款到账 发票管理流程 备案 确认代理商货款到账 物流管理流程 物流管理流程 经销商考核管理制度 1）、考核原则： ①坚持过程真实和结果有效原则。 ②坚持考核管理客观公正原则。 ③坚持定量为主、定性为辅原则。 ④坚持对每项指标都实行排名考核原则。 ⑤坚持考核结果与与经销商奖励(折扣或返点)挂钩原则。 2）、考核周期：由销售部负责每年度对经销商进行一次综合考评。 3）、考核指标： 序号 考核指标 权数 1 销售绝对量 18 2 销量计划完成% 18 3 销量增长% 17 4 回款情况 15 5 服务情况 8 6 配合情况 4 7 客户投诉情况 8 8 备货库存情况 4 9 价格 4 10 销售网络情况 8 得分合计 100 4）、考核结果： 按照上述各项考核指标得分分别对经销商进行排序，最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E，各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%。 5）、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等折扣或返点为合同约定数，A等折扣或返点上浮40%，B等折扣或返点上浮20%，D等不进行折扣或返点，E考虑更