谈判风格03版.pptVIP

韩国人的谈判风格 （一）重咨询 谈判前周密准备 （二） 注重谈判礼节 创造良好的气氛 （三）注重技巧 （四）擅用策略 （一）重咨询 谈判前周密准备 韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对方有一定的了解，他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的。这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品的行情等，而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。　　 （二） 注重谈判礼节 创造良好的气氛 谈判地点的选择是很重要的，韩国商人尤其重视这一点。他们比较喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店。如果是他们选择的地方，他们会按时到达，一般主谈，即“拍板者”总是走在最前面。初谈阶段，他们做的第一件事，就是获得对方的好感，彼此信任，创造一个和谐信赖的气氛，然后才开始谈判。　　 （三）注重技巧 韩国商人逻辑性较强，做事喜欢条理化，谈判也不例外，尤其是较大的谈判，往往是直奔主题，开门见山，谈判的方法很多，而韩国商人则喜欢用下面两种：　　 　　A、横向协商法，即进入实质性谈判后，先列出需要讨论的条款，然后逐条逐项磋商。　　 　　B、纵向协商法，即对共同提出的条款，逐条协商；取得一致后，再转入下一条。　　 　　此外，韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用，总之，一切以自己的需要为主。同时，谈判中，韩国商人较爽快，非常善于讨价还价，即使要挟也是进取性的妥协，以退为进。 （四）擅用策略 A、声东击西。在谈判过程中，韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的谈判桌上，总是用不太主要的问题去佯攻，模糊掩盖他们的主要目标，对方一不留神，就会让他们钻了空子。　　 　　B、苦肉计。谈判中，韩国商人惯于用“苦肉计”，率先忍让去迷惑对方，达到自己的最终目的。　　 　　此外韩国商人也会“因人施教”，用“坚守原则法”、“拖延交战法”等去赢得谈判胜利 中国人的谈判风格： （一）注重礼节，讲究面子 （二）比较含蓄 （三）注重关系 （四）时间观念不强 （五）善于把握原则性和灵活性 一：注重礼节，讲究面子 ??????? 中国人接待客人非常殷勤和慷慨。在谈判时，习惯以礼相待，经常给对方留有余地，很少直截了当拒绝对方的建议。中国人认为，谈判代表代表的是一个集体，一定意义上还代表一个国家和民族，所以也要求对方给予礼遇。对于讲究面子的中国人来说，礼节常与威信和尊严联系在一起。 二：含蓄内敛 ????? 在谈判中，中国人表现得十分正统和客气，尽量避免正面摩擦。如果利益上有分歧，一般不会直接拒绝对方，认为这样会有损对方的面子，僵化关系。谦虚，耐心，有涵养被视为优良品质。 三：注重关系 ???? 在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动包括有宴请，观光，购物等。 四：时间观念不强 ????? 谈判中，中国往往派出为数众多的洽谈人员，但人多常常会延长谈判时间。信奉欲速则不达，如果时机不成熟，他们会按兵不动，不会草率行事。 五：善于把握原则性和灵活性 注重利益均衡，当谈判进入实质性阶段，往往会要求首先以意向书的形式达成一个原则框架，然后才洽谈具体细节。在原则问题上寸步不让，表现得非常固执。但是，遇到问题时，态度会严肃起来并表现出不屈不挠的决心。在具体事务上，则表现出极大的灵活性。所以在谈判中无论什么条件均会比较一下得失。 ? 中国人的性格 善良好客，温和，稳健，老成而又不乏幽默。 信奉“尊重别人即是尊重自己” 一般都很谦虚含蓄 待人注意礼节，重人情，讲关系 具有很强的韧性 开局阶段的风格 开局阶段很少提出自己对产品的要求和建议，总是要求对方介绍产品的性能，总是认真倾听对方关于交易的想法，观点和建议。而自己却很少讲述自己的立场和看法 一旦对方提出自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入实质性阶段。在这一阶段要求首先达成一般原则框架，完成这件任务后，才详细地洽谈具体细节。 谈判中的风格 在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对手做出让步 在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度 在谈判中常给对方面子，很少直截了当地拒绝对方的建议。越是地位高的人越讲究面子 富有耐心，总是耐心的认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久牢固的关系 明修栈道 暗度陈仓 将计就计 偷梁换柱 欲擒故纵顺手牵羊 拖延策略 攻心战（恻隐策略） 影子战：稻草人策略 工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险。攻于心计、足智多谋。 在大多数时候由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。 善于讨价还价，在世界上颇有名。 重合同、讲诚信 ，有传统的集体主义观念 谈判中的禁忌 中国人都比较好面子，在与其谈判时，要做到尊