销售逼定技巧培训教材.ppt

销售逼定和议价技巧 易居中国上海事业部 2012.5 不论市场如何变幻，我们希望 “成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 前言 目录 逼定技巧1、销售技巧之规定动作2、多情形下的销售技巧3、实战分析-销售技巧之十四招 4、议价之讲价技巧 规定动作 商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 第二部分、不同情景下的销售方式 二次回访有意向，但非常理性 多次到访，屡不成交…… 来访多次，无什么主见 喜欢听旁边人的意…… 首次来访 购房意向 强烈 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 促成成交的关键点 现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。 如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？” 前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未