房地产客户邀约培训幻灯片之电话接听讲义..pptVIP

六、“问”的技巧 我们在日常接听中可以通过，已知少量的信息通过“问”的技巧运用，巧妙的“套”出下一个信息。 周三4：30pm 工地围墙 工作时间 可能办事途径 技巧提问 您现在在我们附近吧，现在来我们售楼处参观嘛？ 得到答复 我要接孩子放学 明天上午再来 等到信息 客户孩子学校在本区域 客户平时上午比较空闲 一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议 常见的提问方式有以下几种 1、开放式的提问： --不能只用“是”或“不是”来回答；它没有预设答案；需要用某一观点或情感来表达。 显示出你对客户所陈述的观点感兴趣； 证实你重视客户的简介和感受； 激发客户对具体问题的思考； 可更好地理解客户的需求； 鼓励对话，而不是纯粹的听和说 如：“您觉得我们的房子怎么样？” “您认为购房最主要考虑的因素有哪些 一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议 2、在适当的时机学会反问 ①反思式提问： -----是以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的聆听技能，而且要善于抓住客户陈述中最关键的感受或观点。 反思式提问具备以下优点 常见的提问方式有以下几种 你既没有接受也没有否定客户所说的话，从而避免了争论； 它证实你明白了客户所作的陈述，如果你反馈的不正确，对方有机会更正你； 客户受到鼓励，可以阐述或扩展他的观点； 让对方更能够识别出自己所犯的逻辑错误； 为双方创造了有利于达成共识的对话； 一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议 常见的提问方式有以下几种 ②指引性提问： -----在对方即将结束话题，采用这类问题往往可以延续交流，获取你特别感兴趣的见解或信息。 指引性问题具备以下优点 提供你认为最重要的相关信息； 激励对方开拓思路，辩护陈词，提出建议； 为对方提供某一问题的具体事实； 一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议 是提出高质量的问题 探寻客户需求的关键 3.有针对性地了解客户目前状况及需求： ①探寻客户的需求，内容包括： 常见的提问方式有以下几种 对客户需求的理解 完整的理解—你一你应该清楚客户的需求有哪些？其中哪个是最重要的？ 清楚的了解—你要清楚客户为什么会有这种需求？他想解决什么问题？他的驱动力在哪？ 全部的了解—如果客户没有表达需求，你应详细介绍，当你把信息传递给客户时，可能就是其潜在的需求 潜在的和明确的需求 引导客户的需求 ②确认客户是否认同？例如：您是这个意思吗？我说的对吗？ 一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议 七、“答”的技巧 根据客户的需求，有针对性地呈现买点； 用技巧吸引客户马上上门。如：现场气氛、客户较多等; 巧妙地留下客户的有效联系方式； 学会主动与客户预约来访时间； 用形象的方式介绍自己，让客户记住，最好能让客户记下自己的联系方式； 如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可以将此问题作为下次沟通的理由 在挂电话前提醒客户：“如果您还有什么不清楚的可以随时联系我； 一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议 如何在电话中形象的介绍自己 在日后客户来访时，怎样形象的自我介绍，才能让客户一眼知道就是你？ 规则: 每组一人,先自我介绍，后互相介绍 要求：形象生动 一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电话接听的技巧 目的 沟通方式 听、答、问、 答 四.电话跟踪的技巧 五.电话接听中常见问题处理方式及建议 请根据现有资料进行模拟对抗（二） 1.时间：2.：30pm； 2.客户来电客户,通过工地围墙知晓本案； 3.家庭结构为1家3口; 4.对3房的情况问的比较多； 5.本案所在区域，新开项目较多，但每个项目的风格及价格均有差异; 6.本案的优势为：一比一的车位，直饮水入户，室内温水游泳池，专业的健身会所； 一.电话营销中的分类 二.电话营销前的准备工作 三.电