市场营销之设计与管理整合营销渠道课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * Copyright ? 2012 Pearson Education 15-19 图15.2 消费者市场 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-20 图15.2 组织市场 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-21 逆向流动渠道 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-* 设计营销渠道系统 分析顾客需求 建立渠道目标 识别主要渠道方案 评估主要渠道方案 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-23 图15.3 欧洲消费者看重什么 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-24 渠道的服务产出 批量大小 等待和交付时间 空间便利 产品多样性 服务支持 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-* 识别主要渠道方案 中间商类型 中间商数目 渠道成员的条款和责任 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-* 中间商数目 专营性分销 选择性分销 密集性分销 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-* 渠道成员的条款和责任 价格政策 销售条件 分销商地区权利 双方的服务和责任 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-28 图15.4 不同渠道创造的销售额和销售成本的对比 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-29 图15.5 盈亏平衡图 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-* 渠道管理决策 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-* 渠道权力 强制力 报酬力 法律力 专业力 参照力 渠道整合和渠道系统 垂直营销系统 公司式垂直营销系统 管理式垂直营销系统 合同式垂直营销系统 水平营销系统 多渠道营销系统 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-* Copyright ? 2012 Pearson Education 15-33 整合营销渠道系统 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-34 图 15.6 方格图 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-* 渠道冲突 渠道中会产生哪些类型的冲突？ 引起冲突的原因是什么？ 营销者可以怎样去解决这些冲突？ Copyright ? 2012 Pearson Education 15-* 渠道冲突原因 目标不一致 角色和权利不明晰 认知差异 中间商对制造商的依赖 表15.3 渠道冲突管理策略 战略性理由 双重回报 高级目标 员工交换 成员联合 合作 协商 调节 仲裁 诉诸法律 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-* Copyright ? 2012 Pearson Education 15-38 电子商务 纯点击 实虚合一公司 Copyright ? 2012 Pearson Education 15-39 移动电子商务 小结 营销渠道系统和价值网络是什么？ 营销渠道起什么作用？ 应该如何设计渠道？ 管理渠道时公司面临哪些决策？ 公司应如何整合渠道并管理渠道冲突？ 关于电子商务和移动电子商务有哪些关键问题？ Copyright ? 2012 Pearson Education 15-* * * * * * 对这种现象，业内的解释说，这是因为苹果产品是一种面向小众的设计。苹果有一批狂热的发烧友，但这也让它显得离普通大众过于遥远。这些发烧友构成了苹果稳定的利基。在这个发烧友群体之外的普通消费者，对苹果的产品大多会抱着一种欣赏的态度，评论说真是太漂亮了，然后就走开。由于在发烧友购买后，没有更多的消费者跟进，这让苹果产品的生命周期很短。 * * * * Copyright ? 2012