商务谈判与推销技巧课件汇总(市场营销专业)2011、0905.ppt

《商务谈判与推销技巧》 旅经学院 杨小川 Yangxc@7313 TEL 第一讲 商务谈判概论 旅经学院 杨小川 Yangxc@7313 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。 人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。 谈判天天都在发生，时时都在进行 本课程学习结构 一、商务谈判的概念及理解 1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉”“洽谈”“磋商”等。 一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 2、谈判的理解 谈判分为“谈”和“判”两个环节，“谈”就是表达自己的意愿和阐述目的观点，而“判”则是分辨和评定，共同寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。 “谈”是“判”的前提和基础，而“判”则是“谈”的结果和目的。 谈判的特点是： 而谈判的动因有： （1）目的性； （1）追求利益； （2）相互性； （2）谋求合作； （3）协商性。 （3）寻求共识。 3、谈判的基本要素： 谈判主体 谈判议题 谈判的背景 谈判背景 谈判背景 当事人甲 谈判议题 当事人乙 （主体） （主体） 环境 时限 环境 时限 组织 情报信息 组织 情报信息 人员 人员 谈判主体 谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所有参与人员。包括台上的谈判人员（一线当事人)，通常包含: 谈判负责人——直接责任领导； 主谈人——主要发言人，组织者和主攻手； 陪谈人——专业技术人员，记录和翻译等，当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。 返回 谈判议题 谈判议题，即谈判需要商议的具体问题，是谈判活动的中心，是各方都关心的问题。 议题几乎没有限制，正如谈判桌上的话“一切都可以谈判！”。 返回 谈判的背景 谈判的背景，指谈判所处的客观条件（约束条件）。主要包括： 环境背景（包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、 组织背景（包括资信状况，市场地位，谈判目标和谈判时限等） 人员背景（当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等） 4、谈判的主要类型 （1）按照参与方数量的多少 双方谈判（国家之间也叫双边谈判），责权利明确相对简单，易于把握 多方谈判（三方或以上，国家之间叫多 边），相对复杂，难度大 （2）按照议题规模和参加（台上）的人员数量分类 大型：12人以上 中型：4——12人 小型：4人以下 （3）按照谈判所在地不同 主场谈判：也叫主座谈判，占地利，在自信 心、应变能力和应变手段上占优势 客场谈判：也叫客座谈判，应该扬长避短 第三地谈判：避开主客场对谈判的影响。 （4）按照谈判内容分类 经济谈判——商务谈判（应用最广泛，普遍） 政治谈判 非经济谈判 军事谈判 外交谈判