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木地板销售话术之八个技巧 木地板销售话术之八个技巧（上） 文/井越 受木地板行业领军品牌圣象之邀，为其开发三套店面销售人员培训教材：《产品卖点销售话术》、《产品演示话术》、《销售技巧话术》。为此走访了几十家木地板销售门店，其中包含圣象销量最大的门店及对圣象威胁最大的竞争对手门店。 通过对一线销售人员的暗访、座谈，及对店面现场预定或未预定顾客的访谈，开发出三套课程。 圣象经过多年技术的沉淀，产品力极强，所以与产品相关的话术很好总结提炼，但对于整个销售成交过程来讲，好产品是成功销售的最佳载体，而不是全部。圣象同样的产品，在不同门店的成交率不同；同样的门店，不同的人员也有不同的成交率。所以，销售技巧是决定成交率的关键因素。 木地板行业相对成熟，大多消费者对强化地板、独体实木地板、多层实木地板均有一定的认知，甚至丰富的使用经验，那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求，对需求给予紧密的契合满足。 地板的种类多、颜色多、尺寸多，顾客会买哪一款？导购应该卖哪一款？想成交怎么说？经过深入调研总结，将行业内优秀导购员的方法归纳为8个方面，实用的8个技巧： 技巧一：房屋用途的特殊性 技巧二：装修色调的映衬性 技巧三：采光效果的互补性 技巧四：装修风格的匹配性 技巧五：面积大小的协调性 技巧六：功能区隔的适用性 技巧七：特殊成员的体谅性 技巧八：特俗喜好的迎合性 技巧一：房屋用途的特殊性