某企业销售人员薪酬激励方案再设计文献综述.docVIP

题 目 某企业销售人员薪酬激励方案再设计 前言部分 在现今市场经济和全球化进程下，企业不管是在国内市场还是国际市场都面临了更加激烈的竞争。企业为了生存和更好地可持续发展，就必须不断吸引、保留客户并与之保持良好的关系。企业的销售人员和销售工作是其与客户联系的纽带与桥梁，企业的产品依靠销售转换成价值，为企业实现利润并达成利润最大化的目标，作为销售的重要实施者，有人用“三分天下有其二”来形容销售人员的重要性。而合理有效的薪酬激励方案能吸引并留住一流销售人才，提高销售人员的工作满意度并激发他们的积极性和主动性，从而为企业创造更高的价值和利润，提高企业竞争力。因而如何设计出一个适合企业发展的针对销售人员的薪酬激励方案成了企业及管理学术界争相研究的课题。为此，笔者查阅了大量的参考文献及学者和专家的研究成果，并进行了相关的梳理。 二、主题部分 （一）销售人员概述 1、销售人员概念 销售人员的概念一般都比较统一，就是指在企业中从事销售工作的所有的专业员工, 包括客户总监、销售部经理、区域经理、销售代表和销售助理。（陈晓东、田利华，2007） 2、销售人员的工作特点 销售人员工作环境复杂多变，企业的竞争对手策略和客户需求各异，且随时会发生改变；工作对象复杂多样，各种类型的客户在需求上都存在差异；工作过程的自主性、独立性、灵活性强；工作结果的不确定性大，销售人员的工