别克经销商总经理培训-销售流程与KPI提升课件.pptVIP

别克销售流程与KPI提升;课程目的;课程内容;一、销售运营的驱动因素;一、销售运营的驱动因素;序:名词解释;二、销售流程与重要销售KPI介绍;1、重要销售KPI介绍：请您写在卡片上;二、销售流程与重要销售KPI的介绍;二、销售流程与重要销售KPI的介绍;五、利用DOSS表单监控流程与KPI;*;三、销售流程与重要销售KPI的因果关系;对应关键业务环节： ;对应关键业务环节;对应关键业务环节 ;对应关键业务环节 ;对应关键业务环节;对应关键业务环节 ;对应关键业务环节;对应关键业务环节; 集团销售比例： 市场占有率： ;四、销售流程精细化管理与持续提升;流程执行的要点：1、像宜家学习MOT管理 2、细化MOT(找到关键MOT)3、理解一致，行为统一;基盘客户开发：从基盘客户中挖掘出更多的新客户 对公司的利益何在： 常见问题回顾：;关键因素;基盘客户开发提升;基盘客户开发提升;重庆别克销售顾问李毅（04-07）;工作方式 关于实用的客户资料及数据 留客户直系亲属的资料（生日，名字） 留客户电话时多留一个座机。 留存客户身份证和车辆行驶证复印件，分月份放置。 ;工作方式 关于手机的使用 手机中为客户建立专门的群组，并直接以客户的全名标明。 对于车主或车辆联系人的问候 对于车主的直系亲属的问候 问候包括：节日问候，其它问候 。;工作方式 关于客户问题的处理 要让客户对你产生依赖。 关于客户的维护 利用很多4S销售顾问在这块很薄弱的机会，主动加强学习并提前告知客户，让他觉得你售后服务方面也很专业。 热心帮助客户，买不买车无所谓，除了在车方面还能帮到你那就是我们的缘份了。;工作方式 关于主动营销 夏天我基本不在展厅里呆着，可我也没有找一个地方聊天休息，我在换一个地方继续工作着。;来电接听：通过电话沟通了解客户的需求并邀约客户来店 对公司的利益何在： 常见问题回顾： 谈谈你对DCC的看法： ;;;四、销售流程精细化管理与持续提升;进店接待：通过主动、专业、规范的接待，树立良好的第一印象。 客户期望值： 对公司的利益何在： 常见问题回顾：;;;进店接待;??售顾问引导顾客取阅资料;专人向顾客提供多种饮料;四、销售流程精细化管理与持续提升;四、销售流程精细化管理与持续提升;需求分析及产品介绍：以顾问的方式，了解并理解客户需求，针对客户需求介 绍产品的利益，使客户对我们的产品 产生兴趣。 客户期望值： 对公司的利益何在： 常见问题回顾： ;;;需求分析及产品介绍;销售顾问主动给客户示范操作;试乘试驾：通过专业的试乘试驾，使客户对产品性能有进一步的良好体 验，加强客户的购买信心。 客户期望值： 对公司的利益何在： 常见问题回顾： ;;;试乘试驾;试乘试驾;试乘试驾;试乘试驾;报价及成交条件确认：通过各种成交条件商谈与确认，让客户感到产品及服 务给客户带来超值的感觉。 客户期望值： 对公司的利益何在： 常见问题回顾：;;;报价及成交条件确认;潜在客户跟踪：与客户加强联系，进一步把握客户需求，邀约客户再次来店商谈，促进 成交。 客户期望值： 对公司的利益何在： 常见问题回顾： ;潜在客户跟踪提升;潜在客户跟踪提升;网络营销----有人还在观望，有人早已收获！;网络营销的具体实施方案;网络营销的具体实施方案;交车;交车： 通过专业的交车，让客户感受良好的 MOT，使客户再次感到满意。 客户期望值： 对公司的利益何在： 常见问题回顾： ;交车提升;交车提升;舒适的交车环境;对照使用手册向客户解说;主管交车结束与车主合影;销售顾问向客户介绍售后接待并交换名片;交车;双顾问协作;双顾问协作;双顾问协作;双顾问协作;双顾问协作;售后跟踪：通过定期的客户跟踪，加强客户的维系，让客户感到经销商的良好服务，提升回厂率，让基 盘客户介绍更多的新客户。 客户期望值： 对公司的利益何在： 常见问题回顾： ;关键因素;售后跟踪提升;五、利用DOSS表单监控流程与KPI;*;五、利用DOSS表单监控流程与KPI;五、利用DOSS表单监控流程与KPI;五、利用DOSS表单监控流程与KPI;谢 谢！