《要活动才有精彩》PPT课件.ppt

要 活 动才 有 精 彩—客户积累及活动工具使用 几种模型的思考 个体业务开拓模型(横向/纵向的开发) 公司业务节奏的模型 定位决定地位高度决定态度态度决定效果度 有效避免常见问题: 付出的那样多,而收获的那样少 花冤枉钱办挨骂事 轰轰烈烈开场、冷冷清清收场 散失绝佳资源（时间） 客户积累无效的二大表现 无思维的管理导致的无效 无成果要求的管理导致的无效 从管理层面来思考： 客户积累的关键点 业务员层面：激励大于追踪 激励力使用的方式： 制定激励政策（对客户、对业务员） 强化意愿的调动（专题、榜样、培训、氛围、活动、会议等） 开发拜访工具、减轻拜访压力 使用管理工具、帮助邀约促成 公司层面：追踪大于激励 追踪力使用的方式 制定目标：客户积累标准（量化） 使用追踪工具（回执表、普查表、记录表等） 检查/追踪（追踪从客户积累开始）：会议、短信、报表、走动、电话、述职；节点经营 奖励与处罚 职能单位客户积累的基本思路： 当作业务操作一样来“定目标、拿措施、强追踪、巧激励”，只不过主题不同而已； 与业务操作的差别：从追踪结果到追踪过程的转变，但切记“过程”不是没有目标，也不是不能量化，更不能没有奖励和处罚； 如何有效开发和运用工具？ 工具的使用 拜访工具 保单存折、国寿有缘人、灯笼等 管理工具 追踪工具 管理工具 客户来源表 “客户60” 非常“6+1”卡 候选客户资料表 客户100 使用规则 “非常6+1”卡每日1张，每日将下联交公司回访使用 早会入场前上交 开场白 电话连线： 你好，请问是张**吗？ 你好，我是中国人寿**公司经理**，今天致电给您是为了作个客户服务品质调查！ 确认问题一 请问我公司优秀员工×××近期有没有联系（拜访）过你？ 确认问题二 请问你对他提供的保险服务觉得还满意吗？ 确认问题三 请问他有向你介绍中国人寿近期的活动和新产品吗？ 确认问题四 ****产品最近非常热销，请问你是否有计划购买？ 确认问题五 祝贺你， ***是我公司的优秀员工，他一定能为你作好服务，我今天安排他联系你好吗？ 结束语 感谢你对我们工作的支持，这是我的电话，以后如果你对公司服务有任何不满意的地方，或对公司有任何建议，都欢迎你给我来电！ 希望你继续一如既往的支持中国人寿，代表中国人寿的全体员工祝你家庭幸福，万事如意，再见！ 非常“6+1”卡回访功用 强化服务品质 树立公司品牌 创造面见机会 提升活动访量 协力销售促成 打造员工品牌 1、12.10—12.24由个险部对各营业单位主顾积累情况逐一进行追踪督导 2、利用各级会报对各营业单位主顾积累情况进行点评追踪，对进展情况不良的单位下发整改通知书，力促达到主顾60目标 研讨环节的确定 客户积累管理思路的介绍 布置研讨课题 进行课题研讨人员的分工 各课题组的研讨并形成研讨成果的初稿 初稿的介绍 定稿（客户积累操作手册） 研讨内容（第一组） 制定激励政策 1、客户层面 2、业务员层面 3、独立职场 备注：要求做出四套备选方案，并且最终形成文字版及幻灯的发布成果。 成员：颜呈灿、陈碧云、庄文财 陈晓东、陈美珠、肖加胜 研讨内容（第二组） 拜访工具的使用 管理工具的使用 追踪工具的使用 1、职场层面的工具 2、支公司层面的工具 3、分公司层面的工具 备注：最终形成文字版及幻灯的发布成果 成员：林东升、王振裕、林琦红、陈春福 陈淑珍、黄明玲、黄豪锋、单莹 研讨内容（第三组） 建立市-县-独立职场三级追踪体系（参照蓝海风暴的模式） 备注：最终形成文字版及幻灯的发布成果 成员：黄少荣、黄贻南、柯丽霞、黄育彬 好的，你能进一步说明情况吗? 我作一下记录，核实情况后，会第一时间安排向你反馈结果。 祝你万事如意，再见！ 不太满意 进入问题三 满意 这是一个近期非常受客户喜爱和热销的理财产品，有时间欢迎你参加我们的活动，关注自己家庭的理财问题！员工***送你的资料参加我们的抽奖活动，恭喜你成为我们的幸运客户，公司准备了纪念品 ，我安排***送达，请问你明天是否方便？ 感谢你对我们工作的支持，希望你能够一如既往地支持中国人寿，再见！ 没有 进入问题四 有 A股上市周年庆典将举办，如果您被选中是否参加？ 没关系，希望以后我们能有机会为你服务，感谢你对我们工作的支持，也希望你一如既往地支持中国人寿！ 祝你万事如意，再见！ 没有 进入问题五 有 追踪工具 资料严格保密 严厉打击抢单 谢谢！ * 君杰咨询 客户积累 陶拥军