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市场营销学在灌溉用水中的作用 作者：苏湘江李晓艳高民强 【摘要】灌溉供水是实现供需的手段，也是市场行为。 因此，市场营销学也适用于灌溉供水。本文就洛惠灌区冬 灌用水怎样实行营销策略，并将取得喜人的效果介绍给大 家。 【关键词】营销学灌溉管理作用 针对巨大而疲软的冬灌用水市场，我们从营销学的理 论入手，先分析市场，制定正确策略，围绕棉田和果树冬 泡，广泛搜集市场信息，积极做好市场调查，科学做好市 场预测，结合市场营销理论，采取“三改一加强”措施， 打开冬灌用水局面。 从2000年抗虫棉大面积应中以来，洛惠灌区的棉田面 积一直居高不下，冬季预留的棉田是一块块空地，多年群 众用水观念只用救命水，不浇高产水。造成冬灌用水连年 滑坡。一组数据表明。据我局实验站分析资料：灌区的粮 经比由199 9年的48: 52变为2000年的25: 7 5;到XX年 的19: 81;饮水量从199 9年的12300万m 3到2000年的 64 00万m3，少引59 00万m3，XX年比1999年少引430 0 万m3。西渠头站X X年工作十分被动，原因就在冬灌。与 XX年比，全年少引水545万m3,冬灌就少引水461万m3。 因此，要想取得全年引水的主动，抓好冬灌的工作就显得 尤为关键。 1改变经营思路，从适应市场到创造市场 棉花下播前，不灌水无法下种。这是群众对棉田冬灌 泡地的习惯认识。抓春灌用水，是我们去适应市场。棉田 冬泡能高产，激发棉农进行冬泡，是我们去创造市场。创 造冬泡市场，实际上就是争取泡地的群众。客户往往并不 知道他们真正的需要，这就是需要去刺激和鼓励。首先要 及时宣传，有效动员。宣传用语要有亲和力、富有吸引力; 多讲冬灌的效益，少谈不灌的危害。过多强调不灌的后果， 反而引起群众的逆反心里。冬灌积极性会越来越少。我们 会有这样的体会：本没有买某件商品的意识，在广告宣传 的反复刺激下，就会心甘情愿地去消费。其次，要长远考 虑，抓好示范。人都有趋从和仿效心里。看见别人在干， 就有可能跟着干；听说别人挣了钱，自己就会学着做。事 实是打动客户心里最好的钥匙。就像移动公司送话费，目 的就是为打开长远市场。第三是精心策划，及早准备。创 造市场，必须进行实现策划和准备，把握火候。学会知道 要下雪，提前去送碳，知道朋友饿，及早架好灶。冬泡应 该在1 2月份上冻前期进行，等到12月份该冬泡时再抓冬 泡工作，显然为时已晚！这时地已上冻，群众无法犁地整 田，也就不可能再冬泡。因此，必须提前做好先期工作， 11月份就成为抓好冬泡工作的黄金时间。 XX年，西渠头站为了冬灌果树的用水市场，集思广益 全站职工每人根据自己掌握的材料写一份宣传材料，最后 归纳整理成站上的宣传材料。要求站上职工亲自发放，宣 传材料，做到家喻户晓，人人皆知。发放完后紧接着搞了 一次民意调查，调查果农对材料观点的看法。这实际上是 再一次加深宣传效果，提醒群众总结经验，刺激果农冬灌 的欲望。据调查，这次宣传活动，使站上果树冬灌面积提 高了 30%以上。 X X年，西渠头站为了打开棉田冬泡的用水市场，做出 了 “只要有一户群众愿意冬泡，我们就会把水送到田间地 头”的服务承诺。当年冬泡棉田万亩，每亩增产籽棉70公 斤左右。这是无可争议的事实，成为后来宣传的活广告。 冬泡面积XX年上升到万亩，XX年突破4万亩。XX年冬灌 宣传时，材料中引用了大量的农谚，虽然客观原因（X X年 50年不遇的秋涝），但n年棉花面积未减少。 2改革经营管理，从计划供水到营销管水 由于种植结构的调整，灌区用水市场的差别划、个性 化不断增强。洛惠渠供水不但受作物需水规律和天气的影 响，更受洛河来水的严重制约。用水紧张时，河源反而没 有水。这就要求我们把按计划用水，靠提高价格增加效益 的经营模式，改为依托自流从洛河取水的优势，进行合理 定价，抓住先期，提高市场占有率。 打破用水原计划的条条框框，全站内部灵活调配，通 过零星带动，打开用水局面。 结合市场情况，考虑各种因素，寻求最佳的供水模式。 棉田泡地最佳时期是3月中旬到4月上旬的30天时间。以 西渠头站为例，全站实有面积不足6万亩，棉田不足4万 亩，冬春灌任务引水778万m3，收入181万元。要完成任 务，，需引水600万m3，日需流量m3/s,要满足这个流量， 义井需水13m3/s。显然这不可能！如果4万亩泡地放在春 灌，每亩按1 20方需水，共需水4 80万方，价格按元/m3, 才可收入144万元；若在冬灌期间能泡地4万亩，春灌一 亩地80m3就够了，4万亩地320万m3水一个月时间就有能 力供够。 要创新管理体制和机制。合同供水可以抓住先期，提 前占领市场，平衡上下游负担，缓解矛盾，但若管理跟不 上，容易产生浪费水量现象。将合同供水和节约用水两者 进行有效嫁接，统一实