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生产管理与营销 下篇：市场营销学 第十四章 分销策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道的选择 第四节 实体分配 2. 按价格——服务水平分类 ⑴ 折扣商店 ⑵ 仓库商店 ⑶ 样品目录陈列室 3. 按是否通过门市销售分类 ⑴ 自动售货 ⑵ 邮购和电话订购 ⑶ 上门零售 典型的零售服务 9、幼儿看护服务 9、雕刻 9、折价券 8、休息室 8、安装 8、时装表演 7、信贷 7、裁剪 7、节省购物时间 6、内部装修 6、换货 6、试衣间 5、修理 5、退货 5、店内展示 4、餐厅 4、调货 4、橱窗展示 3、免费停车 3、礼品包装 3、广告 2、普通服务 2、常规包装 2、接受邮购 1、支票付现 1、送货 1、接受电话订购 附加服务 售后服务 售前服务 内容提要： 影响分销渠道选择的因素 分销渠道的选择 一、影响分销渠道选择的因素 产品因素 体制和政策因素 产品价格、体积和重量、易腐性和易损性、技术服务要求、产品生命周期和适用性、政府对销售渠道的限制 市场范围大小、销售量大小、顾客地理分布、消费者购买习惯、市场的其它特点 市场因素 企业本身因素 销售能力和经验、企业资金状况、经济效益大小 （一） 市场因素 1. 市场范围的大小 2. 销售量的大小 3. 顾客的地理分布情况 4. 消费者的购买习惯 5. 市场的其他特点 （二） 产品因素 1. 产品价格 2. 产品的体积和重量 3. 产品的易腐性和易毁性 4. 产品的技术服务要求 5. 产品的寿命周期 6. 产品的适用性 7. 政府对商品销售渠道的限制 （三） 企业自身因素 1. 企业销售的能力和经验 2. 企业的资金状况 3. 经济效益大小 （四） 经济管理体制和政策因素 二、分销渠道的选择 销售渠道选择不仅要能保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道工作效率高、销售费用少、能取得良好的经济效益。一般有如下三种策略选择： （一）密集的分销策略 （二）精选的分销策略 （三）独家的分销策略 一、实体分配系统 （一）实体分配的含义 实体分配也称为“货物分流”，或“物流”，即有计划地将原材料、半成品及成品由生产地运到消费者（用户）所在地的流通活动。 这些流通活动包括：需求预测、信息传递、订单处理、物料搬运、选址、采购、包装、运输、装卸、废物处理、仓库管理等。 （二）实体分配系统 实体分配系统是指专门从事商品储运及其管理的部门。 （三）实体分配的运载工具 Ⅰ. 铁路运输 Ⅱ. 公路运输 Ⅲ. 水路运输 Ⅳ. 管道运输 Ⅴ. 航空运输 Ⅵ. 集装箱运输。 （四）物流管理的内容与要求 Ⅰ. 内容 预测管理、分销计划、订单处理、仓储管理和运输管理。 Ⅱ. 要求 1. 降低成本。 2. 以销售为目的。 3. 以利润为基础。 4. 良好的服务。 二、实体分配决策 实体分配决策，即企业物流管理决策，是指企业如何运用物流管理方案使商品及时、有效地从供应商转移到消费者（用户）手中的方案的制订。 （一）运输决策 1. 商品合理运输的基本要求 安全、及时、准确、经济。 力求用最少的时间，运行最短的路线，发生最少的费用，准确、安全、及时地把商品从产地运达消费地。 * 主讲：陈璞 微博/chenpu28 第一章 市场营销与市场营销学 第三章 市场营销环境 第四章 消费者市场和购买行为分析 第十章 目标市场战略 第十一章 产品策略 第十二章 品牌策略 第十三章 定价策略 第十四章 分销策略 第十五章 促销策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道的选择 第四节 实体分配 学习内容： 分销策略的基本概念 中间商的作用与类型 分销渠道的设计 分销渠道的选择 分销渠道，也是我们常说的流通渠道，是指产品或服务从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的途径，这个途径由一系列的市场中介机构或个人组成。渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。 一、分销渠道的含义与特征 分销渠道是指产品（服务）从生产领