商务谈判知识点识记.doc

商务谈判是指在商务活动中，买卖方为了满足各自的一定的需求，彼此进行交流阐述意愿磋商协议、协调关系，争取达到意见一致，从而赢得或维护经济利益的行为与过程。 谈判的功能：实现购销、获取信息、开拓发展 商务谈判的原则：合法、双赢、信雅、效益、实力和相容原则 谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判行为、谈判环境 谈判的分类：按谈判主体的多少划分：双边谈判、多边谈判 按参加谈判人数的规模划分：小型、中型、大型谈判 按谈判效益的性质划分：商务谈判、非商务谈判 按谈判所在地的地点划分：主场谈判、客场谈判、中立地谈判 按谈判者接触的方式划分：面对面谈判、电话谈判、书面谈判 按谈判内容与谈判目标的关系划分：实质性谈判、非实质性谈判 按谈判各方的准备和进展程度划分：探寻性、实务性、决定性谈判 按谈判各方对谈判的意识划分：有形、无形 按谈判各方的诚意程度划分：真实谈判、非真实谈判 按谈判进行的程序划分：纵向谈判、横向谈判 按谈判结果的性质划分：分配谈判、综合谈判 按谈判双（多）方的国际划分：国内谈判、国际谈判 商务谈判僵局分析：立场争执、强迫手段、沟通障碍、人员素质、合理要求差距 谈判结束的标志：成交、破裂、中止 终结谈判方式：交易条件、谈判时间、谈判策略、谈判者信号、谈判立场策略、折中策略 谈判合同的核心条款：标的、数量和质量、价款或酬金、履行的期限、地点和方式、包装和验收方式、违约责任 洽谈、记录在商务谈判中必不可少 技术部分的主要谈判内容：标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核和验收、技术的改进和交换 商务部分的主要谈判内容：1技术使用的范围和许可程度2价格3支付4保证、索赔和罚款 谈判人员的配备：技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员、熟练业务的翻译人员、记录人员、首席代表 信息情报收集的主要内容：1、有关商务谈判环境方面的信息：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素 2、掌握市场行情：供求状况、供求动态、相关产品（或服务）分析、竞争者情况（①市场同类产品的供求状况②相关产品与替代品的供求状况③产品的技术发展趋势④主要竞争厂家的生产能力经营状况和市场占有率⑤有关产品的配件供应状况⑥竞争者的推销能力、市场营销状况、价格水平、信用评价） 3、有关谈判对手的情报：资信情况、合作欲望、谈判人员 4、己方情况：本企业产品及生产经营状况、本方谈判人员情况 商务谈判计划的划定：确定谈判目标、明确谈判地点和时间、确定谈判议程和进度、制定谈判对策 商务谈判流程：准备 开局、磋商、成交 履约 商务谈判开局阶段基本任务：①建立良好的谈判气氛②对具体问题进行说明（谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致）③开场陈述 价格磋商阶段的流程：报价 价格解释 价格评论 讨价 还价 讨价与妥协 报价需考虑的因素：①市场行情②谈判者的需求情况③交货期要求④产品的技术含量和复杂程度⑤货物的新旧程度⑥附带条件和服务⑦产品和企业的声誉⑧交易量的大小⑨销售时机⑩交付方式 常用的讨价策略：“投石问路策略”和“严格要求”策略 三种谈判类型的特征 软式 硬式 原则式 谈判的对方是朋友 对手是敌人 双方是问题的决策者 目标是达成协议 目标是取得胜利 获得有效率的结果 通过让步来搞好与对方关系 把对方让步作为保持关系的条件 把人和问题分开 对人对事采取软的态度 对人对事采取硬的态度 对人软、对事硬 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而非立场 同意以己方的损失来促成协议 坚持己方片面得利 提出互利选择 坚持达成协议 坚持自己的立场 坚持客观标准 屈服于压力 施加压力 服从原则而非压力 职务 主要功能 辅助功能 决策人 组班子，提要求，听汇报，适当参与 礼仪，破僵局，促成交 负责人 负责谈判小组的全面工作，与上级联络，调度谈判小组人员，适当参