库存管理的15倍原则和存货周转.docVIP

库存管理的1. 5倍原则和存货周转 销售人员在处理生意的过程中，必须掌握库存管理的 知识和技巧。库存管理有两个方面的内容，一个是倍原则， 另一个是存货周转，以下分别阐述。一、倍原则 倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司 的销售实践总结出来的安全存货原则，具体数据是建立在 上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。倍原则 备货是销售人员必须掌握的工作职责之一，是主动争取客 户订货量并时刻掌握客户销售情况的营销策略。它是建立 在提高客户销量和利益基础之上，因而能赢得客户信任， 客户容易采纳。 倍原则也是一个科学依据。但是，正如很多营销规律 一样，必须灵活掌握和应用，避免生搬硬套。比如，如果 遇到特殊情况应适当变化(如天气、节假日等)，否则会影 响生意。 倍原则用好了以后，可以保证客户有充足的存货，减 少断货、脱销的可能性，保证客户随时都能买得到所需产 品，帮助客户不漏掉每次成交的机会。 倍库存原则与做订单的关系 在销售人员做销售拜访时，要向客户建议合理的订货 量，这就是“做订单”，是销售人员在拜访客户时必做的工 作之一。所谓的做订单就是根据客户前一阶段的销售量， 结合新的促销活动或者季节时机或者天气等等因素，向客 户建议合理的订货量，并动员他按建议订货。在做订单时 要用到客户卡上所记录的资料，所以做好订单的前提，就 是正确地填写好客户卡。只有这样，才能够有效地利用倍 原则进行库存管理，提高拜访的效率和效益，尽最大可能 扩充销售，这也是销售人员的关键职责之一，是直接作用 于销售的。 也有销售人员是以“拿订单”的思想从事工作的。拿 订单与做订单是不同的，一个被动，一个主动。拿订单意 味着主动权掌握在客户手中，而做订单则是主动的，它是 根据客户的销售和库存研究以后的结果做出的订单计划。 显而易见，两个工作方法是完全不同的效果，做订单保证 对客户销售情况的准确掌握，也保证客户的资金、空间、 精力和时间等最有效地利用，创造最大利润。 做订单的步骤 “做订单”应该按照以下步骤进行： 第一步：检查客户记录卡上的数据； 第二步：计算自上次拜访后的实际销量； 比如：上次拜访时的库存数；上次拜访时的订货量； 本次拜访时客户的现有库存数。以上这些数据销售代表在 拜访客户时都已填入客户卡，在计算自上次拜访后的销量 时，销售代表将使用它们，因此客户卡上的这些数据应正 确无误。 第三步：建议新的订货量。 在建议新的订货量时要强调倍的安全存货原则，具体 计算方法如下： 安全存货量=上次拜访后的实际销量 建议的订货量=安全存货量-现有库存 怎样让客户接受倍原则下的订货计划 在实际工作中，由很多销售人员同样十分清楚上面的 步骤，并且能够准确计算出按照倍原则得出的订单数，但 是却得不到符合该原则的订单。怎样才能够避免这类情况 呢？ 关键在于在做订单的时候要注意掌握让客户接受建议 的技巧。有些客户并不了解按照倍原则做订单的好处，销 售人员必须能够让客户明白： 按照此原则建议的订货量是比较合理的，保证客户维 持合适的存货数量，避免断货，货架空间可以得到高效地 使用； 有了一定的存货量，可以满足消费者的购买需求，不 会遗漏任何成交机会； 倍的存货原则可以帮助客户有效地利用空间和资金， 不致带来货物积压、资金、空间无效占用等损失; 倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户提供给消 费者的永远是新鲜的产品，这可以很好地改善售点形象， 带动其他商品的销售； 让客户了解销售人员所做的工作就是帮助客户更好地 满足消费者的需求，提高客户的销量和利润； 销售人员必须利用自己所掌握的知识和技巧取得客户 的信任，这种信任一旦建立，客户就会接受倍原则做订单 的建议。 如果销售人员是严格按照拜访路线和频率进行销售的， 对每一个客户的拜访都有一定的周期，还可以告知客户倍 安全库存可以有效保证客户在这一拜访周期内既不断货， 又不压货。 二、存货周转 存货周转是对客户进行库存管理的一项主要内容，也 是公司销售人员的重要工作职责之一。销售到客户处的商 品不是一下子就可以卖完，必定会持续一段时间，并且存 货总是存在的，对于食品来说，更加复杂的是它存在一个 保质期的问题。由此可见，存货必须被科学有效地管理。 (1)什么是存货周转？ 存货管理的主要内容是存货周转。什么是存货周转呢? 它包括两种类型：前线存货和后备存货的周转。前线存货 是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品；后备 存货指的是存放在仓库内的用于补货的货物。存货周转的 内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售人员一 方面应及时向客户的货架上补充货物，保证货架里面的产 品陈列符合生动化标准；另一方面应遵循先进先出的原则 进行存货周转，目的是保证客户提供给消费者的产品永远 是新鲜的。实际上，所谓存货周转就是对暂时未卖出的货 架上