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成功销售的八种武器大客户营销 成功销售的八种武器 1、快速进入新市场--展会2、洽谈或技术交流 成功销售的八种武器 3、测试和样品4、拜访客户5、赠送礼品 成功销售的八种武器 6、商务活动7、参观考察8、电话销售 以客户为导向的营销策略 销售人员应该培养和客户共同的兴趣和爱好 培养对公司机构有益的商务活动和兴趣 运动、电影、音乐会、话剧 成功销售的八种武器 1、采购的四个要素 2、以产品为导向的营销模式 3、以客户为导向的营销模式 以客户为导向的营销策略 1、了解 2、需要 3、相信 4、满意 成功销售的八种武器 1、大客户的特征 2、大客户资料的收集 3、影响采购的六类客户 以客户为导向的营销策略 1、客户背景资料 客户性质、规模、员工数量、 需求数量、网址、销售额 以客户为导向的营销策略 2、竞争对手的资料 产品知识、公司背景、 核心理念、优势劣势 以客户为导向的营销策略 3、采购项目的资料 客户要不要买、什么时候买 预算是多少钱、采购流程 以客户为导向的营销策略 4、客户的个人资料 秘密武器 家乡、爱好、大学、日程 行程、饮食、宠物、父母 成功销售的八种武器 1、挖掘客户需求 2、介绍宣传产品 以客户为导向的营销策略 1、个人和家庭客户 2、商业客户 以客户为导向的营销策略 1、采购对象不同 2、采购金额不同 3、销售方式不同 4、服务要求不同 以客户为导向的营销策略 三个小贩卖水果的故事 越深入挖掘客户的需求 越可以找到销售的机会 以客户为导向的营销策略 挖掘客户需求 必须明确采购指标 以客户为导向的营销策略 不仅要挖掘到客户外表的需求 而且要挖掘到需求背后的需求 成功销售的八种武器 2、介绍宣传产品 要有针对性的销售 A、招呼、交换名片、指引就坐 B、提问寻找需求 成功销售的八种武器 介绍宣传产品——售楼流程 1、开场白：招呼、交换名片、指引就坐 2、建议性地询问：提问寻找需求、认可 和称赞客户并提出建议 3、思考下一步销售计划 成功销售的八种武器 介绍宣传产品（30分钟） 客户：2/3 销售人员：1/3 销售人员介绍时间其实只有5分钟 成功销售的八种武器 销售介绍的三个方面 1、特性 2、优势 3、益处 成功销售的八种武器 1、 建立互信关系 2、 超越客户期望 成功销售的八种武器 1、 建立互信关系 了解客户的利益和兴趣 以客户为导向的营销策略 美国调查：购物时，你最看重的要素是什么？ 1、性价比 2、满足需求 3、厂家品牌 35% 4、产品质量 以客户为导向的营销策略 1、介绍和宣传 2、挖掘客户需求 3、建立互信关系（最重要） 4、超越客户期望 成功销售的八种武器 四种客户关系 1、局外人关系 2、朋友关系 3、供应商关系 4、合作伙伴关系 成功销售的八种武器 案例： IBM： 满足客户机构利益 8小时销售 惠普：满足客户机构和个人利益 下午和晚上的销售 成功销售的八种武器 案例： 第三：下午6点到凌晨2点的销售 戴尔：把员工分为电话销售和外部销售两批人马：白天打电话、寄资料、做报价； 下午夜晚见客户、吃饭、晚上茶馆好好深谈 成功销售的八种武器 采购方关键看销售人员的形象，所以销售人员的外在形象非常关键。 客户的本质是人 所以他喜欢和喜欢他的人打交道 成功销售的八种武器 1、案例：采购空调2、采购流程的步骤 以客户为导向的营销策略 1、内部酝酿 2、发现需求 3、系统设计 以客户为导向的营销策略 4、评估比较 5、购买承诺 6、安装实施 成功销售的八种武器 1、引导期的销售步骤2、竞争期的销售步骤 以客户为导向的营销策略 1、计划和准备 客户分析/客户群分析 以客户为导向的营销策略 2、接触客户 接触客户的时首先要树立良 好的形象 第一次接触 50% 以客户为导向的营销策略 3、需求分析 最重要的是了解客户的需求 成功销售的八种武器 1、引言2、案例：IBM的电子商务风暴3、销售类型分析 成功销售的八种武器 1、引言2、快速进入新市场--展会3、洽谈或技术交流 以客户为导向的营销策略 1、快速进入新市场--展会 以客户为导向的营销策略 2、洽谈或技术交流 成功销售的八种武器 1、测试和样品2、拜访客户3、赠送礼品 以客户为导向的营销策略 3、测试和样品 以客户为导向的营销策略 4、拜访客户 以客户为导向的营销策略 5、赠送礼品 成功销售的八种武器 1、商务活动2、参观考察3、电话销售4、本讲小结 以客户为导向的营销策略 6、商务活动 以客户为导向的营销策略 销售人员应该培养和客户共