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别墅成交经典案例 深圳观澜湖大宅成交案例分析 观澜湖项目简介 项目位于宝安区观澜高尔夫大道1号，处于梅观高速、莞深高速、机荷高速的交汇处，交通网络四通八达，自驾车出行便利。观澜湖是目前世界最大规模的高尔夫休闲胜地，横跨20平方公里的广袤绿地，在2005年被政府划入法定永久生态控制线内，使这里经过15年精心营造的青山绿水、一草一木，得到永久保护，也使坐落其中的观澜湖国际顶级别墅住区，拥有了别墅的核心价值---稀缺的自然生态环境和球场景观。球场与别墅群体交错组合，总体低密度、低容积率、地块的间距宽、形成良好的人居环境 观澜湖项目简介 观澜湖大宅 事件主人公 朱伟麟 职位： 置业顾问 特点： 相貌憨厚，踏实认真，乐观直率，有忍耐力 事件前言 7月30日19点45分 500万元的银行刷卡声，预示了亿元的观澜湖大宅成交！ 本次访谈以第一人称自述形式展现。两个月内，客户八次到访，期间都发生了怎样的故事呢 。。。。。 客户第一次到访 5月28日早?? 九点半? 电话预约?? 我开车辗转到比佩亚区才见到客户 陈总、陈太夫妇俩，30来岁，陈总气质儒雅，开宝马730。我带客户参观了比佩亚小区，他们觉得景观不错，够安静，但认为户型太小了。在和客户沟通的过程中，发现客户有一定实力，我决定推观澜大宅。 客户第一次到访 客户第一次到访 看曼菲亚过程中，客户觉得房间太大，并且是会所型，不适合住家，估计也超出了他的购房预算，所以客户并没有很用心的看这套房。 我们回到D户型, 了解到客户从事的行业是需要观澜这样平台的,所以在以后的沟通中我都会着重强调平台优势。我们聊到观澜湖和天琴湾的对比，我详细得给客户分析了两者的不同，举了很多例子证明观澜湖是真正的财富聚集地，很多名流人士常来我们这，买了我们这，既是业主，又是尊贵会员，用双重身份来享受观澜湖资源，凭借着这个平台，能让事业和家庭双丰收。明确了客户更喜欢D户型，他们初步出价7000-8000万，并可以一次性付款。要求我去谈价, 当时让客户交诚意金被拒绝了。 送客户走后,我盘点了一下从3月29日来到观澜湖至今，我接待的客户不低于60批。这是唯一一批当场还价的客户，我都感觉特别欣慰。我立刻将情况反馈给邓经理，他开始给我出谋划策，陆总和发展商沟通，开发商大概底线一个亿。 客户跟踪 客户第二次到访 6月1日? 下午 3点 我收到客户的短信：“朱经理，给我约一下房，我带家人过来看。”激动…… 他们一行5人,看房过程中,我从他大哥那侧面了解到客户很多信息,比如客户实力，公司情况等，并发现客户非常重视孩子对房子的喜好（小孩都表示喜欢此房）但一谈到价格客户就一副无所谓的样子,7500万以上免谈。看完房最后只一句：“我们再看看。”这次，客户仍没有下诚意金。但是我没气馁,欣喜自己了解的信息,觉得客户是有实力的,但还是价格问题…… 客户第三次到访 6月2日 下午 我收到了客户短信说明天带风水先生来看房。 6月3日，一路上，我帮风水先生拎包，风水先生的反馈还是不错，部分小地方风水先生建议整改，问题不大。 考虑到风水先生向来有自己的一套理论，这次我只是很安静的让他慢慢给客户解读风水。虽然没有提到价格，但我稍微有点安心，客户是有心买的。 客户第四次到访 6月3日 晚上 客户发短信给我：朱经理，明天8点钟来找你。虽然平淡的几个字，我却几乎一夜没合眼，心里盘算着明天怎么接待客户。 6月4日 这天倾盆大雨 客户一行2人，我们进行第一轮正式谈判，客户加价到7800万，并对样板房提出19个整改条件，确定可以一次性付款, 一个星期内随时到账。我立刻将客户的条件反馈给领导(陆总，田总和邓斌经理)，领导商量说条件需要简化，要求我必须拔高客户的心理价位。 我的心情变得很复杂, 开心的是客户真的有心购买，但是价格仍然相差2000多万，我知道让开发商接受这个价格的机会可能为0，但我还是说服客户配合我下了50万诚意金,说尽量帮忙去试一试。 在这一个星期中，和客户沟通几次，客户都不愿改变条件，反复的纠结，打心理战。客户不加价，发展商也不愿意降……价格，还是价格。。。 客户第五次到访 客户第五次到访 6月16日 晚 我收到陈太短信让我约开发商营销部老总。 第二天客户和开发商谈的结果是：客户加价到8500万, 但是开发商姿态很高，只降了200万，并且不愿让步。 我发短信给客户说目前谈价方式对他们很不利，由于大宅的独一无二性，开发商根本不会大幅度降价，建议他们不要一点点加价，而是一次性定一个合理的价格，这样才有利于和开发商谈