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培训师：臧其超;第一讲
销售经理的角色与职责 ;1、感受漂移——换位换感觉
2、过多感性——走向理性
3、依赖自我——适时授权
4、评价失误——公正客观
5、沟通不利——注重方式方法
6、目标错位——团队第一
7、缺乏科学的程序和方法
;1．慈不养兵，情不立事
2．距离是管理运作的空间
3．业绩为先，能力为基础
4．把握部门目标，抛弃个人好恶
?;优秀的管理者特质;第二讲
市场区割与内部组织设计;市场划分基本方式;第三讲
销售人员的薪酬设计;销售模式对薪酬设计的要求;市场策略;企业发展阶段对薪酬设计的制约;第四讲
招聘合适业务员;招聘工作准备流程;1.聪明，社会化程度高
2.有社会关系和相关背景
3.人际交往能力强
4.专业水平高
5.有较长的销售经历
;?1.吃苦耐劳，团结自律
“你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，
2.服从管理，团队归属感强
一定要服从管理，并且团队的归属感要强。
要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。
3.爱学习，可塑性强
脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。
4.有一定的专业基础
要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。
5.有一定的销售经历
要求具备一定的销售经历。但是这个要求也不是特别高。
招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。;观察识别四种人;（Horizontal）;第五讲
销售员系统训炼;销售队伍训练常见问题;销售员培训涉及领域和方式;销售队伍系统培训的四个组成部分;“放单飞”之前的八项训练领域;专项实战训练——关注过关
不是单纯的进行讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。这主要依照PESOS流程：
第一步、充分准备
准备必要的资料和技术说明。
第二步、详细说明——1、我说你听——你说我听
对有关注意事项、技能要领加以详细的说明。
第三步、示范演绎——2、我做你看——你做我看
将具体流程演示给学员看，作为示范。
第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断
让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些错误，问题出在哪里、及时纠正
第五步、督导操练——4、反复演练——形成习惯
对于关键问题要及时加以辅导和强化操练; 第五讲 团队管控实战技巧;管理销售团队;第六讲
销售团队的激励;３;３;激励三要素的循环;
总结： ★执行力是淘汰出来的
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