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关于建立酒店贵宾俱乐部的建议书  相信通过建立酒店贵宾俱乐部的策划和管理,定能使酒店成为当地酒店业市场的领先者,并不断巩固以往模式的酒店贵宾俱乐部方案的不足，可是专门为酒店适应新的市场环境而策划的一项特殊的营销方案，它不是酒店原有的简单意义上的经营辅助型、成本消耗型俱乐部，而是经营主动型、效益增长型、整体推进型的俱乐部。它主要的行销模式是在酒店建立会员俱乐部，通过交纳会员费发展会员的形式，附之特殊的礼遇及优惠折扣，利用拓展有序、控制有力的电话营销 系统，整合酒店的各种资源，积极主动的与3—10万名潜在的忠实客户接触，扩大酒店的知名度，发展1000—2000名酒店俱乐部会员持卡集中到酒店进行消费，开展健康有益的系列会员活动，增强会员的自我认同感，长期维护酒店与会员的密切联系，为酒店长期经营奠定坚实的基础。 一、酒店市场分析  1.随着各地酒店数量的不断上升，竞争的加剧，各个酒店只能靠硬件的改良和不断的降价来吸引客源。 2.在市场供大于求的情况下，各酒店尽展其能，施展各种营销策略，以及避免酒店利润的负增长，但许多方法使用过后，不可避免地集中到价格下降这一点上来，下调价格在短时期内看似起到了一定的作用，但通过此种方法请来的客户有几个特点： A．仅仅是贪图便宜，并非经常性地来酒店消费。 B．会认为酒店原有的价格过高。 C．哪家酒店的价格低，便去哪家消费，从而形成恶性竞争。 D．一旦酒店价格回升，这些人便会转去它处消费。 3. 在酒店的客户群体中，销售部主要负责的是公司协议客户、旅游团队客户、会议客户，让各个酒店都不好控制的就是消费随意性很大的商务散客，这些客户的主要有以下特点： （1）可支配资金充裕。 （2）消费不受团体约束，自主性强。 （3）消费地点选择随意性大。 （4）不注重折扣的高低，更在乎服务的好坏和受重视的程度。 （5）消费具有攀比和趋同性。 由此可见，仅仅靠降价是不可能长期稳定客户消费的，并且价格降的过低，也会损害酒店自身的形象。那么因为酒店俱乐部方案的理论产生于80/20法则，即80%的营业收入来自20%的最忠实客户群的重复购买和重复消费，而其他的80%的游离顾客只占酒店营业收入的20%，因而酒店要想迅速占领市场，只要掌握这20%的客户，满足他们的需求，与他们建立长期稳定的关系，这才是最省力，也是最有效的方法，酒店的俱乐部方案就是根据这个原理而设立的。因此，全新的营销方法是酒店的首选方案。 二、酒店风险分析： 1、酒店无需投入任何财力、物力，只需以酒店现有的软硬件设施作为基本载体，几乎没有投资风险；  “酒店贵宾俱乐部项目”运作理念最重要的的一点就是：酒店无需投入任何资金成本而得到最大回报。 三、酒店收益 通过开展酒店贵宾俱乐部项目，酒店将获得巨大的收益： 1、免费培训 开业初，可寻找酒店管理专家免费对酒店进行贵宾服务的培训，帮助酒店提高服务意识。这即为项目的顺利开展打下了良好的基础，也为树立酒店的服务品牌起到了推动作用。贵宾俱乐部全力与酒店现有营销力量形成互动互补之体系，以全新营销策略打造酒店新亮点。从其他酒店成功运作此项目的对比来看，过去酒店仅靠与公司、企业、机关团体等签订协议的营销方法，还不能足以让我们对销售业绩十分满意。而贵宾俱乐部项目是以“短、平、快”的模式深挖社会零散客户，所带给我们的大量黄金消费个体正好弥补酒店的这个缺憾。一大一小、一整一零、一紧一密足以令酒店的销售业绩力创新高，名利双赢。 2、迅速锁定高层消费群 面对当前业内激烈的竞争局面，酒店急需一个长期稳定的客户群体。俱乐部的工作就是在短时间内通过电话营销的形式发展大量会员，使之迅速成为酒店的长期客户，建立酒店的客户消费管理体系。 3、迅速抢占本地市场领域 每个星级酒店都有自己的优势和特色，但同时这些优势和特点也急需社会各界人士及企业了解并尝试来消费。俱乐部的工作正是在邀请和发展会员的同时充分利用电话销售的高效、快捷性，大力宣传、推广酒店的优势及特色，帮助酒店迅速提高知名度。 4、大幅度提高酒店的收入 酒店贵宾俱乐部的会员是各个企业的管理决策者，或是私人业主和职业人士，他们因为工作的需要，常有很多的交际和应酬，而这些交际与应酬往往都是在当地高档星级酒店进行的，当俱乐部会员宴请同行、朋友或召开会议、安排客人住房和举行私人聚会时，无论是为了节省开支，还是为了显示俱乐部会员这一高贵身份，他都会把您的酒店作为第一选择，那么随着光临次数的增加，大大提高酒店的收入。 5、提高酒店的知名度 在运作俱乐部时，会与当地3─5万名各界高