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PAGE PAGE 6 顶级营销截拳道之培训心得 第一章 培训人的本领“十大绝招”培训销售高手 第一招 自我介绍 大家好，我叫林永青，林是森林的林，永是永恒的永，青是基业长青的青。踏踏实实做事，在不断帮助客户成功的路上现实与客户友情长青，在不断创新中创造独特价值实现企业基业长青。 第二招 人脉 乔吉拉德超级250定律 销售的最高境界只有真正关心客户，了解客户，帮助客户成功，才能最终获得成功 第三招 概率法则 一、无论哪种销售，成功的概率不到5％。因此 要正确的面对失败，积极的寻找机会，最大程度地拜访客户，帮助提高成功数。 选择大于努力，正确的分析客户的合作潜力，选对客户远比努力更加重要。 要为5％的优质客户活着，为他们提供最好的服务和配合。 二、与客户沟通，要迅速的分析出他是不是属于5%，所以，与客户沟通的流程可以如下： 1、让客户记住自己的名字； 2、让自己成为专业领域帮助客户，值得信赖的朋友； 3、问出事情的真相。 第四招 掌握和灵活应用5种销售技能 世界销售史上5次大的销售创新 产品功能型销售 技巧型销售。例如，封闭式提问 以客户为核心的销售 提供全面解决方案的销售 网络销售 第五招 学会打一个客户必接的电话 45秒体现清晰可见的利益问候和简洁且充满自信的自我介绍，我能给你带来什么利益说明，封闭式问题约时间，结尾，谢语！ 例如，陈总，您好！我是天极传媒的林永青，我带的团队专注于服务家电手机类客户的互联网推广，我想看您明天、后天有没有20分钟的时间，过去拜访您，跟您分享下我们服务三星、步步高、金立等手机客户的案例。 另外，运用电话推进关系还有些技巧，适当推进非上班时间的通话： 第一次，下班后半个小时内； 第二次，下班1小时打； 第三次，周末打。 第六招 拜访客户的高效面谈法则 提出问题温柔的挖苦 分析问题分析出多种解决问题的思路 解决问题我们的方案（唯一选择） 切记，在没有完成3要素沟通之前，不要回答客户对价格的任何询问。当客户没有认可价值之前，任何价格都是昂贵的。 第七招 分解和订立可执行的销售目标 第八招 见人就说 做梦都想 第九招 在专业领域取胜，也在非专业领域取胜 专业领域的竞争，永远是相关非专业领域的知识，谁的知识更丰富，谁就越成功 成为顶尖的销售员的必备知识： A行业知识 I 个人公司产品介绍技巧 B 产品知识 J 电话面谈沟通技巧 C 商务知识 K合作掌握能力 D售后服务 L 客户关系能力 E同领域竞争对手知识 M 时间管理技巧 F 成交知识 N 领导力影响力 G 产品和服务价格计算 O 销售技巧 H成功案例 P 演讲技巧 专业级的选手，都是一招一式分解专业训练出来的，因此，要开展单项能力培训。（案例：乒乓球国家队的训练） 学习改变命运寻找事业上的教练，是你快速成功的最好的方法。 第十招 系统总结、归纳所有成功的经验，并严格地将成功经验复制下去 管理者需不断完善公司的员工学习背景资料： 公司介绍 行业介绍 产品介绍 竞争对手介绍 公司的成功案例介绍 与竞争对手的优劣势介绍 哪些客户是公司的潜在客户 任何一个行业的客户，需要完善如下资料： 该行业的组织架构图 哪些部门与我们密切相关 相关的部门如何打电话约见 见面应该做什么准备 见面时应该谈什么？做什么调查问卷 回来后根据相关的问题的答案得到什么结果？ 下一步该怎么跟进？ 我们公司在哪些项目上有什么竞争对手？ 竞争对手的优劣势是什么？ 我们的解决方案是什么？成功案例是什么？ 第二章 招人的本领“六大绝招”招聘销售精英 一、领导人长期业绩保障的核心秘密挑选到最合适的员公司 1、合适的员工是企业最大的客户，花多少时间见客户，就应该花多少时间找员工。 2、重要岗位的员工必须有N+1的备份人才。 3、吸引人才的方法： （1）高薪招聘：把招聘信息上的薪酬写高一倍 （2）猎头推荐 （3）行业展览会 4、认真对待每个面试的员工，把他们看成生意的合作伙伴。（要坦诚的告诉他录用或不被录用的原因，并鼓励的改进，表示如果进步了，后续还有可能被录用） 注：招聘员工和人才储备，是长期的必须工作。 二、招聘人才的核心3要素： 1、学识和技能 2、行为能力 3、热爱、工作动力 以上三者如果有一项不行，就一票否决。 三、如何确定公司招聘各职位的面试的评分标准及重要考核项目 （一）、确定全民营销的总体方向 全民营销不是所有的人都做销售，而是一家公司所有的岗位都是销售中最重要的岗位。 1、前台小姐重要，接受销售培训 2、人力资源挑选人才的能力，接受销售、电话行销、时间管理的培训 3、策划部鼓励策划部的人转销售，也要接受销售培训，研究竞争对手。 4、市场部也得参加销售培训 5、销售助理 6、秘书真正重要的场合，要带能干的销售高手当秘书。 (二)、围绕总体方向指定各岗位的招聘标准 分