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客户的分类 按行业分 按地域分 按应用分 按产品类别分 按职业分 按年龄分 …… 精品文档 计算机产品客户生命周期分析 再购买 了解 精选/购买 初始经验 使用/成长 部署/升级 知晓 选择 定单 安装 学习/培训 使用 支持/服务 精品文档 竞争对手分析 谁？ 做什么？ 什么强？ 什么弱？ 市场策略是什么？ 产品策略是什么？ 价格策略是什么？ 精品文档 分析范围 3C分析： Customer——客户/市场/产品/机会 Competition——对手 Company ——自己 我们在商战中怎样分析？ 分析对手和自己的 工具---SWOT法 特点 对客户需求的了解是一切思考的基础 更多的从感性/感觉的角度出发 结果很重要 优势 机会 劣势 危机 精品文档 优势的发现 优势指的是，为了实施公司的策略 和计划，以求达到公司目标而你可 利用的公司能力、资源、技能等方 面的东西。 如 何 找 出 优 势 和 劣 势 INSIDE 劣势的发现 劣势指的是相对与竞争对手及条件 （它们有可能阻碍你实施策略和计 划的行动）来说，你所缺乏的公司 能力、资源和技能。 考虑的方面 管理 组织机构 客户基础 财务状况 研究与开发 运作 市场及营销 发货及商务 精品文档 什么是机会 技术的变化/新客户的产生/新产品的 问世/新市场的出现/做生意方式的变 化/市场游戏规则的变化/人才的流动 /新地域的出现/新的机构产生/法律或 法规的改变…… 如 何 找 出 机 会 与 危 机 OUTSIDE 什么是危机 市场疲软/趋势改变/政策变化/ 竞争对手/全球经济/产品被替代/ 费用上涨…… ——来自于超出了你可控制范围内 力量、问题、趋势、事件。 —— 但是，机会和危机也代表了你公司 必须面对的挑战。其实，竞争对手 何尝不是如此呢？ 精品文档 将已找出的优势根据它们是否与潜 在的机会或将来的危机有关而分成 两组 用同样的方法将劣势也分成两组 怎样利用SWOT 分析的结果 画一个有四个空白方格的图形 再将以上得到的四组结论分别 放入四个格子 精品文档 在不断变化的生态环境中发现你 必须面对的竞争对手严重威胁或 那些与你的方向不符的趋势，消 除在这些方面你所找到的劣势 对照外部的机会和危机 平衡内部的优势和劣势 （续） 充分利用任何你已找到的、公司确 有优势的任何商机 在可能具有潜在商机的地方持续的 改进自己的劣势 积极监视你今天很强大、但是可 能出现潜在危机的业务领域 精品文档 对照外部的机会和危机 平衡内部的优势和劣势 Internal 2 利用这些 优势与机会的组合 3 改进这些 劣势与机会的组合 4 监视这些 优势与机会的组合 1 消除这些 优势与机会的组合 机会 危机 劣势 优势 External 精品文档 例：XX行业领域SWOT分析 SWOT Analysis 优势 —97年开始渗透进入本行业 —公司和产品形象好 —公司决心进入本行业 劣势 —没有可观的客户基础 —市场知名度欠缺 —代理商覆盖不足 —缺乏应用软件 —销售能力有限 机会 —电子商务业务发展 —中央集权采购 —“箱子”集中 —主要竞争对手正失去优势 —UNIXNT是大方向 危机 —电子商务国内刚刚开始 —新竞争对手将要争取40%份额 —新对手拥有应用软件 精品文档 例：利用SWOT分析结果 SWOT Analysis 97年开始渗透进入本行业 （电子商务业务发展） 公司和产品形象好 （“箱子”集中） 公司决心进入本行业 （主要竞争对手正失去优势） 市场知名度欠缺 （UNIXNT是大方向） 销售能力有限 （中央集权采购） 代理商覆盖不足 高层覆盖有较好基础 （新竞争对手将要争取40% 市场份额） 没有可观的用户基础 （电子商务国内刚刚开始） 缺乏应用软件 （新对手拥有应用软件） 优势 劣势 机会 危机 精品文档 关键性成功因素和障碍因素的分析 1、关键性成功因素（KSF Key Success Factors） 是指象水和空气一样的基本条件。只有满足了，才会有一个取胜的基础。一般不超过3—4个。可从技术和技能、人员、机构、市场、服务、政府规定等方面考虑。 关键成功要素——必要条件 Key Success Factors are the fundamental conditions that absolut