期货经纪公司营销策略与业务开发模式创新研究.docVIP

中期协联合研究计划（第一期）资助项目 期货经纪公司营销策略与业务开发模式创新研究 课题负责单位：黑龙江北亚期货经纪公司 课题合作单位：哈尔滨工业大学管理学院 北京大学经济学院 北京联合大学商务学院 课题组负责人：刘迎春 课题组成员： 张明立、 张伯辉、叶建华、张继发、张淑宁、王花蕾、 张蓉、钱宥妮、孙磊、李瑶、苏守春 2004年 2月 I 摘要 近十几年的时间里，中国期货经纪业彻底地接受了市场的洗礼。 1995年到 1996年期货经纪市场的峰回路转让众多的经纪公司开始在生存边缘挣扎。虽然从 2001年起，期货经纪行业出现恢复性增长，但是整个行业的盈利水平却始终无法令人满意。造成这种局面的原因是众多的，而对于期货经纪公司而言，营销策略的研究和业务开发模式的探索却是他们掌握自身命运的关键途径。基于此种情况，本文分为两大部分??行论述： 在营销策略的研究部分，本文结合当前国际和我国期货经纪业营销发展的现状，通过对我国期货经纪业的宏观环境和微观环境的分析，以对期货经纪公司现有客户群体的调查为基础，着重从期货经纪公司的 7P策略、品牌策略、客户开发和保留策略、营销策略的实施和营销模式创新策略五方面入手来探索我国期货经纪公司如何制定营销策略的问题。 在业务开发模式创新研究部分，本文首先通过对国内外期货经纪公司业务和业务开发模式的回顾，进而从对我国期货经纪公司业务模式现状的综合评价和业务开发模式现状的成因分析入手，对我国期货经纪公司业务开发模式的原则、创新的方式和途径，进行了较为详尽的论述，昀终给出我国期货经纪公司业务开发和创新的建议。 关键词：营销策略客户业务开发 II Abstract In the past several decades, the market thought gives China’s industry of the future brokers a lot of impact. Many broker companies try to get the last survival when the future market turns more flourish between 1995 and 1996. The reasons are complex, but as to the future broker company, the research on marketing strategy and the exploration into operation model are the key ways for them to control their fate. Based on the condition, this thesis is composed of two sections. In the section of the research on marketing strategy, in combination with the development actuality of the future broker industry, abroad and domestic, it analyzes the micro- and macro- environment about the future broker industry in China. And based on the investigation of the current customer group of these companies, it help the companies explore how to make marketing strategies from five aspects: the implement of 7P strategy, brand strategy, customer development and maintenance strategy, marketing strategy and the innovation of marketing model. In the section of the exploration into operation model, firstly, it reviews the operations and their development model of future broker companies, abroad and domestic. Secondly, it gives the synthetic evaluations about the curr