商务谈判考试点 必过.docVIP

PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 1 第一章 1、为什么需要谈判？ 1）社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2）市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3）人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4）理念的差别性。 2、谈判和商务谈判： 谈判：一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程 商务谈判：商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 3、谈判的动因： 1）追求利益； 2）谋求合作； 3）寻求共识。 4.商务谈判的主要特征： （1）商务谈判是一种协调过程，双方在利益上存在冲突，谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始。 （2）商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。首先，必须对矛盾要有深刻的认识。其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 （3）商务谈判是互惠的，但不是平等的。互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益。不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样 （4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的，这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要，谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来 （5）商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体，科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上，商务谈判涉及多门学科的知识，商务谈判存在一般的规律性，艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上 5、商务谈判的构成要素： 1）商务谈判当事人——主体：是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。 2）商务谈判的标的——客体（中心）。商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容。任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3）谈判的背景（环境）：是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境。 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等。 6、商务谈判的类型（地点、态度划分重点） （1）按商务谈判的地点划分： ①主场谈判：是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判 。 优点：1）易于建立心理优势；2）可以以礼压客；3）可以同时在谈判场内外展开活动。 ②客场谈判：谈判人员到对方所在地进行的有关交易的谈判。 注意：1）审时度势；2）客随主便 ③中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他点进行的谈判。 （2）按商务谈判方所采取的态度划分： ①让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 ②立场型谈判：（强硬式谈判）谈判诸方各提自己的条件，各方强调各方的意愿。 ③原则型谈判：（实质利益谈判法）谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。 7、索赔谈判（四重）：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则 ——重合同 、重证据 、重时效、重关系 。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。  第二章 1、商务谈判的原则：①利益第一、立场第二；②以人为本、人事两分； 1）不要在立场上讨价还价； 2）双方的利益是谈判的基点； 3）协调谈判双方的利益； 2、商务谈判的基础理论（博弈论、公平理论、控制论（黑箱理论）、信息论）。 （1）博弈论概念 定义：博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。 有关博弈的理论就是博弈论。采用博弈方法是商务谈判的重要策略之一，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。 囚徒困境：这个故事说明，在一个集体里，有可能每个人都是理性的选择，但对于整个集体来说却是不理性的。而传统经济学认为市场经济有一只“看不见的手”，每个人的理性选择最终会造成对整个集体的最大利益。问题是，就像囚徒困境一样，这只看不见的手在参与选择的人数只有少数几个的时候会失去作用，因为人们决策的过程会考虑其他参与者的想法，就像赌博和下棋的时候一样，这就