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第六章 信用销售管理 第一节 赊销与信用管理相关概念 一. 信用（credit）与赊销 1. 信用 是一种建立在信任基础上的能力,不用立即付款就可获取资金、 物资、服务等的能力. 条件约束: 收益方在其应允的时间期限内付款或还款.上述期限为出让方认可. 2. 赊销(信用销售) (open account,O/A) 是指厂商在同购货客户签订购销协议后,让客户将企业生产的成品先拿走,购货客户则按购货协议规定的付款日期或以分期付款形式付清货款. 赊销的目的: 赊销过程的两个要素: ★所期望的未来付款 ★对客户的信任 交易形式: (1). 先款后货 (cash before delivery CBD) (2). 货到付款 (cash on delivery COD) (3). 赊销 (O/A) 二 . 信用风险与信用管理 1 . 信用风险 指在以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性. 信用方式的作用?(为何采用信用销售方式?) (1) . 拓展了交易时空,突破经济发展约束 (2). 消除了一些资产和资金流动及转移所收到的限制 买方: 自身信用 获取资源 扩大生产经营 卖方: 赊销减少库存 扩大市场占有率 增加竞争力 (3) . 降低了交易成本 2. 信用管理 指企业为了增加信用能力,控制交易中的作用风险而实施的一套业务方案,政策以及为此建立的一系列组织制度. 企业信用管理的主要内容: 1. 制定信用政策 2 .管理客户资信 3 .应收账款管理 三. 信用风险的产生原因 1 . 外部原因 (1). 贸易纠纷 货物买卖(品质,数量)纠纷 货物运输纠纷 保险纠纷 代理纠纷 售后服务纠纷 (2). 客户经营布善,无力偿还. (3). 故意占用对方资金 (4). 企业间三角债困扰 (5). 蓄意欺诈 2. 内部因素 (1). 客户信息不全,不真实; (2). 没有准确判断客户信用状况; (3). 没有准确判断客户信用变化情况; (4). 财务,销售部门缺乏有效沟通 (5). 企业内部人员与客户勾结 (6). 没有正确的选择结算方式和结算条件 (7). 企业内部资金和项目审批不严 (8). 对应收账款监控不严 (9). 对拖欠款缺少有效追讨手段 (10). 企业缺少科学有效的信用管理制度 第二节 企业销售业务流程信用管理体系 一. 企业信用管理的目标 核心目的:做好赊销工作,控制赊销风险 1. 降低企业的赊销风险,减少坏账损失 信用管理部门: 预计赊销风险,控制信用额度,方式,跟踪信用执行情况,评价客户信用情况,控制应收账款在合理水平. 2. 降低销售变现天数(DSO),加快流动资金周转. (1). 销售变现天数(days sales outstanding. DOS) 衡量赊销工作的最重要指标,表现企业的平均收帐期,也是衡量企业应收帐款的重要指标 销售变现天数(DOS): DOS= 企业当月的应收帐款余额 × 90天 前3个月的销售额 (2). 资金积压期间: 资金积压期间=存贷周转期＋应收帐款周期--应付帐款周转期 二. 传统销售业务流程分析 1. 客户建立流程: 缺陷: 销售部门注重客户需求,产品的销售以及销售任务的完成, 很少考虑客