社会渠道分层分级培训材料714.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants Document number 序：中国移动渠道体系 目录 社会渠道管控体系存在三个“不足” 各地市授权渠道现状—授权网点数量占比 各地市授权渠道现状—授权网点套卡销量占比 授权渠道销数比低，面临未来竞争冲击 社会渠道酬金政策以短期激励为主，缺乏长期激励和捆绑的忠诚度体系，社会渠道退出成本不高，抵御竞争对手抢夺渠道资源的能力不强 分销串货及囤货危害 大量非授权渠道数量和销量占比过高，难以有力管控社会渠道的批卡和窜货行为，影响了直供模式的实施效果 目录 新的社会渠道分层分级管理架构 从零售网点和商家两个维度分别确定划分的指标和管理手段，核心目的是提高社会渠道的长期忠诚度 目录 酬金管理--酬金结构 计件酬金的发放标准不作调整 各地市星级奖励酬金上限标准 目录 五项关键工作 星级店VI规范 当月应付酬金计算方法： 07年： 当月应付酬金=计件酬金＋星级奖励酬金×考核系数＋项目启动金（六期分摊） 以后： 当月应付酬金=计件酬金＋星级奖励酬金×考核系数 注：假定每月酬金相等 为实现对社会渠道的长期捆绑和激励，酬金发放统一实行酬金池递延发放的规则： 酬金池发放规则及计算方式 资金池金额对比 每月实得收入对比 基础酬金分期发放 基础酬金直接发放 基础酬金分期发放与直接发放方式下的对比，以一类公司市区4星店为例 [元/月] 基础酬分期发放有利于形成更强的绑定效果，稳定的资金池帐户金额接近直接发放方案的2倍 分期发放能起到快速积累资金池的效果，尽管对初期网点收入有较大影响，但半年后便可消除该影响 基础酬金分期发放效果分析 资金池金额对比 网点每月实得收入对比 项目启动特别奖励金发放效果分析，以一类公司市区4星店为例 [千元] 发放特别奖励金 不发放特别奖励金 项目启动特别奖励金效果分析 1.8亿元 总计 5.90万元 3.41万元 1.99万元 三类公司 7.52万元 4.01万元 2.37万元 二类公司 14.19万元 7.17万元 3.95万元 一类公司 6星店 5星店 4星店 07年底单店铺 酬金池资金量 按照酬金池递延发放方式测算，预计到年底酬金池累计资金达1.8亿元，单网点最高酬金池累计可以超过14万元，可显著增强长期绑定效果。 酬金池捆绑效果明显 社会渠道核心问题和现状分析 社会渠道忠诚度管理（酬金管理） 五项关键工作 社会渠道分层分级方案介绍 重点完成4-6星店VI改造和网点改造建设工作 4-6星店VI改造 5 4-6星正式推行新的星级奖励酬金标准和启动酬金池模式 推行新的酬金政策和酬金池发放方式 4 完成对4-6星网点谈判、评级，签约工作 升级谈判 3 制定全省的6S分层分级实施指导意见，下发传达到各市公司 分级标准制定和下发 2 完成全省网点排查，建立清晰完整的网点基础资料库 渠道排查 1 内容说明 工作安排 序号 07年重点推进的工作主要为两项即：1）07年重点发展5000家4-6星店。2）重点推进资金池模式，并逐步累积扩大金额 Thanks For Your Time谢谢大家 * * 社会渠道分层分级培训材料 当前中国移动已初步完成了渠道的基础建设，形成了包括自营实体渠道、社会渠道、电子渠道等覆盖完善、形式多样、功能齐全的渠道网络体系。 社会渠道 品牌店 自营营业厅 指定专营店 掌上营业厅 电子渠道 电话营业厅 网上营业厅 自营实体渠道 个人客户经理 自助服务厅 集团客户经理 短信营业厅 自助终端 客户经理 电子渠道 实体渠道 特约代理点 其 他 中国移动营销服务渠道 直销渠道 社会渠道核心问题和现状分析 社会渠道忠诚度管理（酬金管理） 五项关键工作 社会渠道分层分级方案介绍 “掌控力”有限 “竞争力”有限 “忠诚度”有限 直供管理不足 授权渠道不够 长期绑定不足 目前社会网点直管直供不彻底，仍然存在分销和窜货情况，个别地市情况比较严重 核心渠道仅包括授权渠道，全省授权渠道数量占比仅为6%，销量占比仅占11% 酬金支付速度过快，缺乏基于长期激励与绑定为目的的酬金激励体系 渠道管控体系现状 1 2 3 各地市社会渠道授权网点数量占比较低，表明对社会渠道的控制不力。 各地市授权网点数量占比 注：数据由各市分公司提供 各地市授权网点套卡销售量占比也较低。 各地市授权网点套卡销量占比 注：数据由各市分公司提供 3. 核心渠道对销量的控制力过低 2. 排他经营的协议和管控约束不够 1. 酬金资源投入被非核心渠道稀释 2.广泛推行非排他的经营策略 1.加大渠道酬金激励力度 3. 抢占非核心渠道的优质渠道 1. 优质渠道反水，改作竞争对手生意 2. 渠道用移动的钱做竞争对手的生