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大客户培训心得 　　大客户关系课程学习心得　　大客户关系课程学习心得　　经过一学期大客户关系课程的学习，我真的学习到了很多知识：　　1、什么是大客户关　　2、为什么要维系大客户关系　　3、怎样去建立大客户关系(重点)　　在当今充满挑战的销售环境里，我们无法再用那些传统的或是过时的推销方　　法去开拓客户。我们的销售方式是否有效，完全看我们能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和层次的人员进行沟通，弄清他们的真实需求，与他们搞好并保持友好的关系。弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的情况和态势，制订可行的行动方案，才能取得理想的效果。记得在课程的第一节老师就先大概的梳理了一下营销基础的专业知识。而市场营销就是个人或群体通过创造价值和产品并同他人进行交换以获得所欲的一种社会及管理过程。在顾客购买中，顾客价值，顾客满意，质量与顾客投诉，忠诚度与优选权的对应关系。以及讲解STP战略SWOT分析等等。　　接下来这个课程重点讲解到与客户建立起一种互惠互利的关系的工作程序：　　寻找，发掘，满足客户需求　　通常客户需求需要通过营销人员明锐的洞察力去细心的发现寻找分析，然而　　需要、欲望、需求这三个词看似意思相近，在营销角度却不尽相同。需要是基于人的身体的基本状态，欲望是当饿的时候每个人想吃的都一样需求则是用仅有的条件去满足自己。而营销就是做的欲望，就是说根据不同的社会人群，利用不同的营销手段唤起他们对产品的购买。　　有时候客户的需求是潜在的，需要企业通过自己创造的产品以及营销手段发　　掘出客户的需求。当电脑还没发明创造出来的时候，没有人对电脑有过需求，可是当它被推出市场时，人们就对其产生极大的兴趣。　　需求同时也分为公司需求以及个人需求，公司需求一般从三个方面进行分　　析：即绩效，财政，形象。个人需求则要从权利，决策能力，成就，认可，归属，逻辑，安全等方面分析。例如在对一位给孩子买奶粉的妈妈介绍奶粉时应该着重介绍产品的营养健康安全满足她对安全的最强需求。　　达成交易　　想要达成一笔交易非常重要的事要分清客户里边的不同角色。决策者和影响　　者。而决策者中的拥有者是达成交易的最重要因素。因为他是全程参与，有实质决策权。例如如果要签成一笔单，所要涉及到的人员就有采购人员，采购负责人，出纳，会计，财务总监，副总等等而如何判定谁才是这里面的权利用有者就至关重要，要了解企业内部格局，并且依据预算进行工作。　　建立良好的关系　　一般情况下维系好与老客户的关系要比建立起新的客户关系更有利于企业　　盈利。因为建立起新的客户关系往往会花较大的人力物力财力。与老客户维系良好的关系是要在满足其需求的基础上给予他们跟多特殊服务，这些特殊服务可以是有形的礼品赠送，优惠折扣。也可以是无形的优质的售后服务或者亲切的问候关心。时时刻刻了解客户信息及需求。总之要有与一般客户相区别的特殊对待。课程最后学到在实际销售中的方法：　　训练自己良好的语言表达能力，做到与客户有良好的沟通。在沟通的过程　　中要少说多问多听多看。这样做的好处是能够搜集到更多信息，了解客户动态。　　在销售时所要掌握的技巧是：不需要一次性到位，但应该设立销售里程碑。　　首次拜访时，了解对方大概的情况以及介绍自己的情况。而在第二次拜访时了解不同部门的情况。第三次拜访及可以给出简单的方案。留意决策人的变动不要低估其影响着的作用，随时注意客户内部的调整和变化。　　这门课程所学到还不仅仅是这些，我相信在以后的实际工作中这门课程带　　给我的是更多的收获。　　大客户销售十八招培训心得　　今天把大客户销售十八招学完了，很感谢公司给我们这么完善的培训，从商务礼仪到销售基本功及产品知识的培训，我不敢说已经全部学会了并且能很好的应用，但我知道每天都学会了一些知识。今天学的孟昭春老师的《大客户销售十八招》很精辟也很实用，在这里我就根据自己的理解来总结一下所学的内容。第一招：平和营销　　1、理念要清晰；　　一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题，这样才能打动客户。　　2、句号变问好；　　在这个问题上，我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的，当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究。　　3、一分钟说明　　我