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大客户分析报告 　　纲要　　前言　　一、大客户的定义特征　　1、大客户的定义　　2、大客户的特征　　二、为什么要拜访大客户　　1、拜访大客户的重要性　　2、拜访大客户的目的　　三、大客户的类型　　四、如何拜访大客户　　1、拜访前准备　　⑴了解客户现状　　⑵物料准备　　⑶仪表准备⑷提前准备好竞品措辞2、选取拜访时间　　3、提前确定拜访人数　　五、拜访客户要注重的细节和技巧　　1、客户的性格特点　　2、拜访客户的三个要点　　⑴重要的拜访应约定时间　　⑵节省客户的时间⑶把时间花在决策人身上　　3、容易忽略的五个细节　　⑴只比客户着装好一点　　⑵与客户交谈中不要接电话　　⑶把“我”换成“咱们”或“我们”　　⑷随身携带记事本　　⑸保持相同的谈话方式　　⑹提前到达拜访地点。　　4、顾问式的营销　　⑴定义⑵区别⑶意义　　六、拜访大客户的流程　　1、电话预先约定及确认　　2、进门打招呼　　3、旁白　　4、开场白的形式　　5、沟通的方式　　6、拜访完成告辞　　如何做好拜访前的“备战心态”　　拜访前，你准备好了吗？　　埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜　　一、大客户的定义特征　　1、大客户的定义　　大客户大客户是指对产品消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。　　在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。　　大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。　　2、优质大客户的特征　　第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求　　第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度　　第三个要素：这位客户有很强的经济实力　　第四个要素：客户对他的人际圈有很强的影响力　　第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外　　我们的大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主　　二、为什么要拜访大客户　　1、拜访大客户的重要性：　　“马特莱法则”是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托　　提出的。经过长期的对群体的研究，他发现：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。经过多年的演化，这个原理已变成当今管理学界所熟知的“80/20”定律--即80%的价值是来自20%的因子，其余20%的价值则来自80%的因子。它的要旨在于将20%的经营要务，明确为企业经营应该倾斜的重点方面，从而，指导企业在经营中收拢五指捏成拳，突出重点，取得更好成效。　　在现实生活中，“2/8”定律随处可见：20%的重点产品、重点客户带来了企业80%的利润。在房地产销售中，置业顾问将80%的精力投到重要的20%的客户上，就能达到纲举目张的效应。　　2、拜访大客户的目的　　销售人员拜访客户目的是什么呢？有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品！有人则说是为了成交。无论哪类说法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不单单是产品。　　三、大客户的类型　　第一类客户：喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给我们转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让顾客知道我们的话是真诚的。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。　　“张总您好，我们公司最近安排对我们的金牌业主进行一场拜访活动，我就一下子想到了您，很想向您请教下您事业的成功经验，是通过什么样的方法让事业家庭两不误的，您看哪时候方便我过来参观学习？”　　第二类客户：现实客户，要求给他好处，比如回扣、提成等。几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。　　“张总您好，我们公司前天开会做出一个决定，针对我们的金牌业主特别制定了一次福利活动，凡是能够推荐朋友成功购买朗诗房子的，我们通过给予业主XXXX元/套或者是赠送1年的物业费的激励来感谢您对我们朗诗的认可和关照！所以我就想到您了，特地过来拜　　访下您。”　　第三类客户：需要我们帮忙的客户，这类客户给我们介绍量不大，比如说自己以后的办