新竞争态势下企业营销制胜实战.pptVIP

第一讲 营销发展新趋势 一、4Ps、4Cs与4Rs理论发展 1、4Rs--营销理论的最新进展 （1）与顾客建立关联 ①——与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。 企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的。如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。 ②——与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。 ③其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。 （2）提高市场反应速度 在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。 （3）关系营销越来越重要了 产生的五个转向： (1)现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户； (2)从着眼于短期利益转向重视长期利益； (3)从单一销售转向建立友好合作关系； (4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心； (5)从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经落后了。 综上所述，4Rs理论有4大优势： (一)4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。 4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。可以说4Rs是新世纪营销理论的创新与发展，必将对营销实践产生积极而重要的影响。 (二)4Rs体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体的操作方式，这是一个很大的进步。 (三)反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。 (四)“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。 追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。 请你总结上面讲述的营销管理理论发展的三个阶段： 1、4Ps、4Cs、4Rs各自阐述的观点是什么？ 2、结合你所在的企业，目前处于什么阶段？ 请问： 2、营销基础理论 ——消费者决定论 消费者决定论 它是将公司生产能力和消费者需求集中到一起，即：消费者因满足了需求而得到利益；生产商因出售产品而得到回报，并赢得利润。 总的来说，营销就是想顾客所想，尽量使产品满足顾客的需求，企业在这个过程中赢利。公司一定要倾听消费者和市场的意见并及时调整自己的产品，调整自己的营销计划。 消费者决定论 营销观念基于四个主要支柱：目标市场，顾客需要，整合营销和盈利能力。 著名管理学家彼得·德鲁克说过： 可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。 二、市场竞争与最新前沿营销管理思想 强调营销价值链的动态管理; 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式; 强调组织的努力，注重营销队伍培养; 强调深化客户关系，开发客户价值; 强调市场的精耕细作. 请分析背景题： 有这样一个故事：有一位漂亮的姑娘，同时被两个两个小伙子爱上了，假如你作为其中一位，你如何才能取得姑娘的爱？用什么策略和情敌竞争？来达到你所希望的。 第一则：在地铁的车门旁一左一右有两幅广告一模一样，都是一个大的汉堡包。口语化的广告语很特别——“