玉龙国际花园开盘工作系列资料.docVIP

玉龙国际花园开盘工作系列资料 前 言 玉龙国际花园自排号登记以及内部认购以来，取得了不俗的业绩。经过近几个月的市场洗礼，玉龙国际花园在宁乡房地产市场中树立起自己的知名度和美誉度。根据市场形势的需要，玉龙国际花园计划于2006年10月初正式开盘。为保证开盘工作的顺利开展，并在开盘时能够圆满地完成预定目标，则需未雨绸缪，层层蓄势。 因此，在开盘前的工作须加以明确与强化。我们认为近期需开展的工作如下： （一）近期工作任务： 1、散布扩大知名度； 2、告知业界与媒体造成耳语传播； 3、举办各种业主活动，利用客户耳语推广； 4、配合公关活动聚积人气； 5、极力塑造产品形象，引发消费者一窥究竟的欲望； 6、针对目标客户集中区域加强单张派夹、持续DM邮寄； a、拦截其它竞争物业客源； b、加强客户介绍； c、电话追踪有望客户； d、一举丰收前期酝酿成果，造成现场购买人气旺盛的局面； e、将销售成绩迅速公布于众，震撼目标客户，诱发其购买欲望。 （二）近期工作重点： · 报纸广告定案刊出 · 电视、电台广告定案播出 · 公关活动具体实施 · 举办业主联谊活动 · 开放样板房 · 举行互动园林落成仪式，加大环境宣传 · 户外媒体再加强，电台、电视广告频数加大 · 所有广告媒体量达到高峰，再隆重公开本项目 · 报纸广告更具针对性，卖点更为突出 · 收集客户资料及联络以往记载客户，营造现场气氛， · 利用已订客户介绍客户，并积极追踪，促成成交 · 先期购买者适当派发礼品，吸引贪小便宜的客户 · 继续发动客户介绍客户 · 进行大力度的区域性宣传，以吸引区域性客户 · 公开前的引导，以使目标客户停止其它投资冲动 · 加强现场销控及炒作 一、项目市场分析 针对目标客户的情况，我们将目标市场细分如下： 1、 购买阶层 （1）换屋计划：不满原居住条件且有能力供屋的精英人士，房改房（单位房等）的原居者。 （2）安居保值：高薪收入阶层（宁乡影响力阶层）。因为楼宇的价值会随通涨而上升，住宅置业既能保值又可安居。 （3）自用：大众市民（含拆迁户），有能力而又确实希望置业的。 （4）投资客：投资者是每个有潜力楼盘的目标买家群，针对本项目，被吸引的多是中小型投资者。 2、 年龄层次：中青年人为主（30~50岁） 3、 家庭结构：3~5口之家为主 4、 收入区分：中高等级 5、经济结构：现有存款15万元以上 6、消费等级：15万~60万元 7、消费水准：高尚型、精品型消费 8、购屋心态 (1) 房型——满足：宽敞舒适的基本需求 (2) 绿化——满足：高绿化率的环境需求 (3) 景观——满足：视觉和功能的高度统一 (4) 地段——满足：动线发达，蕴含投资价值 (5) 投资——满足：投资收益的基本需求 (6) 物业——满足：人性化服务的基本需求 (7) 品牌——满足：与身份相符的基本需求 (8) 生态——满足：舒适，健康生活的需求 9、购屋动机： 自住为主，投资为辅。 建 议： 玉龙国际花园为宁乡县内的高档物业，与普通商品住宅的行销通路和策略常有不同，其关键因素在三个环节： · 有效目标客源的甑选、定位及对这类人群的正确把握； · 达成与有效目标客源的直效沟通； · 行销接待如何与之全面配合和销售策略的灵活有效。 常见行销策略为： · 运用多种方式对有效目标群（特别是金字塔上部客层）实行“一对一”直效营销； · 广告策略随有效目标客源而调整，辅助配合销售进行； · 销售执行策略灵活、机动、有效； · 销售方式多样化，不是仅仅在售楼部坐等客户上门，“请进来”与“走出去”相结合。 “一对一”直效营销 “一对一”直效营销是指营销过程中间环节，达成产品与有效客源在同一界面，直接面对面，加强目标命中率，促进销售的实现，是一种实用、有效、节约成本的销售模式。 直效营销模式具体举措 · 事件营销：组织由目标客源直接参与的如“项目与文化”研讨、交流会 · 公关营销：如组织由目标客源直接参与的各类联谊会、酒会、高尔夫俱乐部 · 情感营销：如有奖活动等 直效营销推广路径 推广路径选择应体现直效的特点，建立与有效客源程的直接交流平台，促进有效沟通。常常是放弃大众化传播媒体，或者将传统广告起辅助的作用，选择针对性极强的媒体如各类高级俱乐部、高档餐饮等场所POP或内部各类高档杂志（报纸）等。 二、项目企划思路 由于项目为宁乡首席环境景观大盘、33万平米国际化花园住宅社区，拥有优良的先天条件。但日前区域的外部条件存在一定的劣势（如交通出行少公交、周边氛围暂不浓等），故如何做好项目的销售企划工作，将是项目能否取得成功的重点。从以上对市场和项目的理解，我们初步得出以下的企划思路： 1、充分利用先天优越的交通环境 项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个“国际化花园住宅社区典范”