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现代成功谋略思维典范 -3 作者: 发布日期:2004-1-13 来自: 周云海之家 □德国大衆汽车公司：一反常规 这是一个历史上的真实故事。1933年战争狂徒建立了纳粹政权後，爲了笼络人心，巩固纳粹政权，异想天开地提出，要让每一个普通的德国人都能有一部小轿车。并下令由汽车设计专家菲 保尔博士负责设计这种命名爲“大衆”的小轿车，并强行规定价格必须在1000马克以下，好让普通的德国人买得起。这个价格比当时的汽车价格低了2/3以上，希特勒还要求，技术上要采用空冷式发动机，最高时速定爲每小时100公里，耗油量限制在7公升/百公里以下，可乘4～5人。无论後人怎样评价希特勒的反常和狂妄，但这种要求却成爲一种契机。廉价而普及型的“大衆”车研究、设计、生産和销售，都大大促进了德国汽车工业的发展。 通常一种新型车或新産品，总是根据各方面的要求确定技术指标，以此爲依据进行设计和研制。成功之後，再根据生産和流通等各方面的开支，严格进行成本核算，最後确定销售价格，而大衆车价格的确定，完全是一种反常规的做法，在汽车设计、研制、生産等八字没一撇的情况下，就根据德国人的一般生活水平，硬性规定每辆车的售价必须低於1000马克。在这个一反常规、蛮横不讲理的价格决策下再去进行设计、研制以及生産、技术、成本等方面的工作。而且所有的工作都必须满足价格低於1000马克的先决条件。然而，就是这种一反常规的价格决策，奠定了大衆汽车公司後来兴旺发达的基础。 大衆汽车于1936年试车成功，1938年开始批量生産。希特勒下令要在不到4年的时间 达到大批量生産的目标。1939年希特勒发动了第二次世界大战，许诺给普通德国人的大衆汽车成了泡影。生産大衆车的工厂也就成了兵工厂，专门生産装甲车、各类军车、飞机发动机和地雷。後来，这个工厂遭到盟军的轰炸，被破坏了60%以上。战後恢复生産。1945年大衆车的産量只有1785辆，这和英美等国的大厂家相比具有天壤之别。1948年，若卢特霍博士担任了大衆汽车厂的负责人，他重新肯定了保尔博士设计的大衆车的优越性的特点，继续坚持大衆车的生産，努力扩大销售。两年後，大衆车的産销量从1945年的1千多辆猛增至8万辆，5年後增到13万辆以上。改变了德国汽车工业的落後面貌。“大衆”，并未就此止步，而是眼睛盯着当时世界大规模生産汽车的先进国家──美国，引进了美国的自动化生产线。50年末産销量就已超过200万辆，1966年的营业额超过100亿马克。位列世界汽车工业企业的第4名。目前，大衆汽车公司已建设成功4个规模不等的同类工厂。1954年独资在美国创建了“美国大衆汽车公司”，投资总额达2亿6千万美元。1966年在美国销售的大衆汽车已达50万辆，占美国销售外国车总量的一半。1967年销售量已占全美外国车销售量的60%以上。另外，在法国、巴西、澳大利亚、南非等国设有经营销售业务或兼营汽车装配业务的分公司。并在世界各国设有5000多个维修和服务中心，这些服务中心保持优质高效的服务。在世界市场上占领并巩固了自己的阵地，获得了成功和胜利。 孙子兵法说：“凡战者，以正合，以奇胜”。如果在企业经营管理上也可以“出奇制胜”，那麽，大衆车制胜的奇，就是奇在连大衆车的影子都没有的时候，就已经确定了它的销售价格。 □斯洛罗伯公司：适时调整 斯洛罗伯公司是目前全世界最大的百货商业企业集团。然而，它的发家却是以邮购业爲起点的。 查理 斯洛原是一个办理铁路货物运输的代理商。由於几次承运货物被收货人拒收，不仅影响委托人的生意，而且使自己夹在中间陷於难堪。由此産生了代理邮购的念头。邮购销售有很多优点：首先是方便顾客，尤其是对於乡村的农民和居住在偏僻地方的人，省下跑路的时间和往返的路费，足不出户就可买到想买的。其次是选择的馀地比较大，可根据邮购商品目录上对价格、性能和质量的介绍以及其他方面的资讯，做反复地比较和充分的考虑，选定自己要买的商品。再次是邮购的商品是顾客自己选定的，退货的可能性较小，这对经营者是有利的。美国幅员广阔，人口衆多，邮购市场潜力很大。尽管邮购要顾客付出一笔邮寄费，但对於那些珍惜时间和重视效率的人来说是乐意这样做的。斯洛认定邮购业务具有不可估量的发展前景。他终止了货运代理的工作，开设了邮购商店。不久，邮购业务开展得热火朝天。几年时间他的邮购网就遍布了整个美国。1900年至1910年10年间，营业额从110万美元扩大到6100万美元，增长了近60倍。1920年营业额突破2个亿，达到2.45亿美元。 第一次世界大战以後，许多美国人从乡村和偏远地区流入城市，城市人口猛增，这使消费市场出现了一种对邮购业经营不利的形势，加之经济危机的影响，使斯洛罗伯公司的营业额降到1.6亿美元。然而斯洛罗伯公司并未因此一蹶不振，而是因时制宜采取了灵活调整经营的决策。开始实行从邮购销售到城市商