陌生拜访-保险营销销售素质业务技能提高提升公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

如何陌生拜访 课程目标： 陌生拜访是新人开拓市场一种方法 陌生拜访是进行准客户积累的最有效途径 陌生拜访是迅速成长的良好平台 陌生拜访是在没有缘故市场前下唯一方式 课程大纲： 1、什么是陌生拜访 2、拜访的目的 3、拜访前的准备 4、拜访中话术的运用 5、学会聆听  6、处理异议 7、成交、转介绍 什么是陌生拜访 陌生拜访是指从来没有联系过也没有见过就直接去对方公司或家 拜访目的： 推销自己和企业文化而不是产品 短时间内把自己从“陌生人”转换为“好友立场” 做好访问计划 拜访前的准备： 成功拜访形象（外部准备） 设计沟通场景 内部准备 家访的十分钟法则 外部准备： 1、外部形象（仪表仪容） 2、资料准备 3、工具准备 4、时间准备 设制沟通场景: 对客户性格作初步分析 选好沟通切入点 计划产品的数量 设计好开场白 /pp_data 内部准备: 1、信心准备 2、知识准备 3、拒绝准备 4、微笑准备 家访的十分钟法则 开始十分钟 重点十分钟 离开十分钟 拜访中的话术运用： 直接赞美的话术 间接赞美的话术 深层赞美的话术 学会聆听： 仔细倾听能够进一步了解客户的基本情况 仔细倾听能够进一步了解客户的消费心理 仔细倾听能够进一步了解客户的需求 仔细倾听能寻求与客户的共鸣点、增进好感 处理异议： 克服心理上的异议 不要让客户说出异议 转换话题 同一立场 树立专家形象 成交、转介绍 邀请式成交 选择式成交 预测式成交 获取转介绍 * *