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磋商技巧训练 2005年8月11日 习题训练 请仔细阅读下列题目，从题后多项选择中选出你的选择，如果你另外有答案，请在题后“其他选择”中写出。 磋商技巧一 千万不要轻易接受对方的第一次报价！ 一般对方的第一次报价，往往都不是最真实的想法，都带有试探性或者是侥幸心理在里面。 磋商技巧二 有条件的让步！ 无论何时，当对方要求你作出让步时，你一定也要要求对方作出一定让步，不要让对方觉得你的让步很简单，从而导致对方得寸进尺。 要记住：任何让步是要有价值的！ 磋商技巧三 让步的一般规律 让步金额一般由多到少，时间由长到短。磋商没有完成之前，不要轻易的暴露出自己的底价，永远要给自己留有余地。 磋商技巧四 时间压力感越强的人越容易作出让步！ 谈判过程是一个持续的时间段，往往是经不起时间消耗的一方，会先作出让步。通常是我们的时间比客户多，可以有意识的延长谈判的时间。但原则性强、关注细节的人用时间压力不适合。 磋商技巧五 当一个交易点引起冲突而又难以解决时，应适当的引入另一个交易点，但不要影响主要交易点。 比如说遗留物品有分歧时，可以将腾房时间拿出来一起谈，但是不要影响主要交易点：成交价。 磋商技巧六 要给客户造成一种我们非常辛苦的感觉！ 无论何时，都要经常和房东、客户联系，主动告诉他们我们为他们做了什么事，可以适当的夸大我们所做的事情，或者编造一些情况，说一些有利于成交的善意的谎言，让买卖双方感觉到我们是实心实意的为他们服务的，并且为他们的成交做出了相当大的努力。 做一个好的演员！ 磋商技巧七 千万不要进入谈判对手的思维陷阱！ 不要马上对谈判对手提出的要求进行讨价还价，最好先弄清楚他提出要求的原因，不要急于暴露自己的思想。 磋商技巧八 锁死某一方面，除了……不可以，其他的都可以再谈。 原则性的问题不可以协商，除此之外其他交易点都可以进行协商。避免在不可变动的方面浪费时间。 磋商技巧九 故意拉开差距，抑制谈判对手的期望值 有意识的将买卖双方的价格差距拉开，一方面有利于打击买卖双方的心理价位，另一方面有利于我们对价格的把控。 磋商技巧十 利用产品特征和产品利益引导客户 强调产品特征，强化由此所带来的产品利益，例如：如果你买了这套房子，你将可以得到……或者是你将可以……，如果没有成交，你将会失去…… 磋商技巧 PS： 相信自己的谈判能力 要使对手认为谈比不谈要好 磋商前的准备 一、目的：我们经过谈判后想要得到什么，要带有明确的目的去谈，否则我们的谈判将会变的很盲目。 二、谈判对手的资料：谈判前要仔细研究我们的谈判对手，他们想要得到的是什么，需求的迫切程度如何，我们能否给予他们，他们讨价还价的优劣势在那里？他们的性格、心态、脾气 磋商前的准备 三、谈判前设置好所有的交易点。寻找—排序（由主要到次要） 交易点：在谈判过程中，一切可以拿来磋商的条件。 磋商前的准备 三、策略和技巧的选择：根据我们对对手的了解，预先设计好相应的策略、技巧和谈判风格。 四、可能出现的问题：对整个谈判进行一个大概的预估，估计可能将会出现的问题，并且设计好解决方案或者是说辞。 磋商前的准备 五、明确自己的底线：谈判前充分分析自己，哪些地方可以让步，让步价值所在，让步额度的大小，哪些地方是不能让步的，哪些地方是我们的原则问题。 六、任务：如果谈判我方有几个人参加，应当明确各自的任务，谁主讲，谁配合，谁提醒，谁弥补，谁倾听等等。 * * 一、你拥有一艘游艇，一年前买入价为6万元，现在你想把游艇出售掉，而且你知道游艇的保养并不好，按照目前的行情二手货最高价4万元，这时有人想以6万元购买它，你将： 1、马上卖出 2、讨价还价，希望以6.5万成交 3、告诉对方它不值6万元 4、其他选择 二、你是上海一家旅行社的经理，下周你将组织30名上海游客去海南游玩。在临出发的前一天，你突然接到海口兴都宾馆通知，由于旺季到来，你们原来预定的房间价钱由180元/天调整到300元/天，而且即日执行。你将： 1、不接受，改预定其他的宾馆 2、讨价还价，希望房价为200元/天 3、接受 4、接受，同时聘请律师起诉 5、其他选择 三、你是一名房客，租用住房已有15个月。今天早上房东告诉你：由于租房的人太多，而你每月只付500元，所以下个月将不再让你住房。你将： 1、问别人愿意付的房租是多少钱 2、你