南南铝业股份有限公司门窗幕墙事业部营销计划方案文件.docVIP

个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 PAGE / NUMPAGES 个人收集整理 勿做商业用途 南南铝业股份有限公司 门窗幕墙事业部 2011年营销计划方案 计划概要 2011年，门窗事业部需要扭转市场美誉度下降的局面，重铸南南门窗品牌的雄风，销售合同目标28万平方米门窗，实现销售利润目标1201万元。实现以上目标的途径是：全面调整产品结构，规范价格体系，采取集中化战略，集中力量于目标战略伙伴和目标大客户，调整销售策略，加大品牌建设的投入。全面推行目标管理，严格绩效考核，提高销售部的效率。开发推出经济型的节能环保断热铝合金门窗，推行新的制作安装工艺，提高南南产品的质量标准，占领南宁市市场，提升南南门窗品牌形象。 营销的状况 市场需求状况 1）我司至2月份销售部全体业务人员跟踪服务南宁市楼盘项目共56个，门窗面积约达120万平方米， 具体项目详见下表。预计南宁市2011年门窗施工面积达200万平方米，如果我司制定的任务目标合同量完成28万平方米，市场占有率为18% ； 2）根据国家建筑规范节能保温要求提高，南宁市单位的多层改造政策。预计南宁市2011年南宁市门窗档次会总体提高，分别会从门窗的窗型、型材、玻璃等几方面提升门窗的档次，2011年门窗应都以平开窗配置节能玻璃为主线的市场，预计我司28万平米销售合同量中高档节能环保门窗占45%以上。 3）2011年我们的销售方向还是以安全经营为主，主要的销售对象是集资房和大型品牌房地产，以发展战略合为销售目标。 4）销售对象对选择门窗的主要考虑因素是： A客户（集资房）：品牌、质量、节能环保门窗、售前及售后服务、企业规模等等。 B客户（房地产）：品牌、质量、成本、技术服务、现场配合、售前及售后服务、企业规模等等。 2、事业部的销售状况 1）品牌表现不尽如人意，美誉度直线下降，2011年为我公司重铸 “南南”门窗的品牌。 2）我司在2010年因为生产产能的制约，门窗现场安装项目管理混乱，导致销售量急剧下降，在行业中口碑远远落后与竞争对手。 3）南宁市市场占有份额直线下滑造成这种状况的原因是： A:品牌的美誉度下滑，技术力量薄弱、缺乏产品的创新、质量差、现场进度跟不上、服务意识不强和责任感不强等等，已在很大程度上失去了昔日的销售制胜法宝。 B：我们的销售队伍年轻，销售方法单一陈旧，专业知识不强，不懂也不去做深度销售情感工作，缺乏项目的总体销售计划。 C：我们的技术开拓性不强，呆板，不能适应市场的需求。 D：我们的生产及项目管理对质量要求标准不高，管理者的思想不上进，责任心不强，造成效率低，成本高，而且在工程上存有极大的遗留问题隐患。 E: 我们不了解目标顾客需求的变化，我们对竞争对手对我们市场的侵吞反应迟钝，甚至根本不能准确了解竞争对手的所作所为。 3、竞争状况： 南宁市铝合金门窗市场近年来的市场格局发生了较大的变化，“南南”门窗品牌的优势已在日渐弱化，品牌市场占有率已跌至近年来最低的水平。铝合金门窗厂家日渐增多且在不断扩大，市场竞争越来越激烈。如本地门窗厂：云峰、弘毅、一建黄力华、泰亨、瀚飞等已在近年来呈现快速发展的态势，外来大型品牌门窗企业南宁的进驻：如派成、华加日、远大、江河、金粤等等，还有其它大型品牌铝合金型材对南宁市市场的销售力度加大，对我公司的门窗市场竞争力与占有率带来较大的冲击，客户需求更加多元化、专业化。单纯低价格的产品已不能成为市场的主要需求，性价比越高的节能门窗产品更加成为市场的青睐的主题。 4、宏观环境分析 1）、根据国家对房地产的加强调控，2011年我们需要得是安全经营。 第二章、销售问题与机会分析 1、南南门窗的优势： 1）拥有全国领先的生产设备，生产能力强大，现代化的物流储存系统，50年门窗的老企业。 2）本地的重点龙头企业，而且门窗规模为西南最大的门窗厂，并即是生产型材企业又是生产门窗企业，拥有强大产品研发能力。 3）2011年仍保持着在南宁市内具有较大的市场占有率。 4）公司高层有改变现状的坚强决心，南南品牌在关系老百姓中的信心。 5）销售以南宁市为主线，北部湾钦北防三个城市为新开发市场，并在钦州建立南宁门窗分厂，构建广西营销网络。 综合上述优势得到的启示： A:应该利用企业的整体优势，企业的人员优势和经验继续的控制和降低生产成本，提高生产效率，稳定生产质量和安装质量，改变产品结构。 B:利用企业在本地强势的地位，迅速的着手理顺公司的管理体制及销售体制。 C:利用品牌的优势，对门窗产品品牌进行培训，提升门窗产品品牌在客户心目中的形象，推进产品向中高档门窗延伸,走上以市场为导向的道路。 南南门窗现阶段的弱势： 1）门窗销售团队比较年轻，单兵作战能力弱，销售方法单一陈旧，没有进行目