证 券实战营销技巧.ppt

推销与营销的区别 营销的目的在于深刻地认识和了解客户，从而使产品或服务完全适合客户的需要而形成产品的自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的客户。剩下的事就是如何便于客户得到这些产品或服务。 如果要从一些基本要素上区别营销与推销，可以表示如下 出发点 核心 手段 目的 推销 制造商 现有产品推销 通过扩大销售量获利 营销 客户市场 挖掘客户需求 通过实现客户满意获利 * 人类的行为动机 小组讨论：当前市场中客户投资理财遇到的痛苦点、快乐点 什么是客户的需求 需要： 需求： 描述人类的共同要求 人们趋向特定目标 无个人差异。 以获得满足时就产 例如：失误，衣服 生需求，与需要相 教育，娱乐 比更具体，而且出 现个体差异化。 * 四种类型的需求 说出来的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 真正的需求 需求就是现实与期望之间的差距 目前状态————————理想状态 （揭露） （提供） * 老太太买李子的故事 客户的期望和目标 客户的现状 客户需求产生的原因 * 10% 20% * 通往销售的成功桥梁 难以琢磨的热键。 你怎样找到它？ 如果你想做成交易，那么一定要出动一个热键 * 热键的寻找方法 询问 与他的现状及境况相关的问题——他的度假地，他的子女就读的大学。他当前的生意状况及公司的发展史. 询问 那些让他感到骄傲的问题------他在生意上取得的最大成功，他今年最大的目标。 询问 与个人兴趣相关的问题——他平时喜欢做什么？他喜欢什么体育活动？有什么个人爱好？ 询问 如果不用工作他想做什么——这是他的真正梦想及事业雄心所在。 询问 与目标相关的问题——他公司的主要目标是什么？他准备如何实现这个目标？实现这个目标的最大障碍是什么？ * 第四单元 创造价值 高端客户战略营销的五大步骤 冲破你思维和行为的禁锢点 创造客户价值的重要性 一般与优秀的销售行为之比较 SPIN销售模式的实战应用 * 一般与优秀的销售行为 一般与优秀的客户经理 一般客户经理 01 追踪以自己为出发点的销售流程 02 提问了解客户 03 挖掘需求单没有让客户明白需求的重要性 04 太早提供解决方案 05 太早进行价格谈判 06 结束会谈时没有下一步的解决方案 优秀客户经理 01 追踪以客户为本 02 精心策划 03 对客户表示的需求一般提供解决方案 04 讨论价值 05 跟进 * 客户经理销售行为模式 优秀客户经理 一般客户经理 提问销售方法——倍增销售绩效 像记者一样准备问题 像律师一样引导问题 像侦探一样发现问题 像专家一样解决问题 学习SPIN销售技巧 * 现状问题 发现有关现状的基本情况（背景、问题、事实） 揭示上三项的详细资料，帮助你有效发现客户潜在的问题点 困扰问题 询问现状面临的问题，困难或令人不满之处 针对客户的现状提问，引导客户说出隐含需求 * 询问客户关心问题造成的后果和影响 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明确性需求的工具。 关注解决方案的价值 鼓励客户积极提出解决对策的问题 营造正面气氛 使客户谈及价值及利益 使讨论进入行动方案及承诺 影响问题 需求满足问题 * SPIN销售模式 S P I N 有关事实和数据 中性 有关不满和困难 同情与关心 有关问题造成的后果和影响 强调问题的严重性 有关解决方案及其价值 我们如何帮助你 现状问题 困扰问题 影响问题 需求满足问题 * 理解与执行 之间的差距 学习模式是： 快捷 容易 令人满意