新时期农村信用社贷款营销的问题与对策.doc

新时期农村信用社贷款营销的问题与对策 摘要：农村信用社贷款营销主要是农信社把货币借贷给 债务人，双方约定一个还款期限，并支付相应利息的活动。 农村信用社收入的主要来源就是贷款利息，新时期要重视农 村信用社贷款营销问题，从而保证农信社的健康发展。文章 分析了农村信用社贷款营销中存在的营销观念、贷款渠道营 销考核激励等问题，提出了相应的解决对策。 关键词：农村信用社贷款营销问题对策 分类号:F830. 61 文献标识码：A 文章编号：1004-4914 (2014) 08-170-02 一、农村信用社贷款营销中存在的问题 营销观念问题。就当前情况来看，一些农村信用社在 开展业务的时候存在守旧思想，没有足够的开拓意识，资产 负债结构相对比较单一，经营的品种也不是特别多。部分信 贷员以及贷款审批人员对贷款者失信，或贷款人因为经营不 善导致不能按期归还本息等情况顾虑太多，在贷款发放的时 候出现“恐贷”思想，不愿意承担由此可能带来的风险。此 外，农村信用社资金运营的安全跟信用环境的好坏有直接的 关系。在那些经济条件不是特别发迗的地区，因为自然条件 的限制，农村信用环境不尽人意。社会信用程度不高导致了负面效应，影响贷款人员的放贷积极性。 贷款渠道管理问题。最近几年，农村信用社推出了一 些新的贷款品种，像住房贷款、农户联保贷款等等，但是这 些品种在利率、期限以及操作等方面都不是特别完善，限制 了贷款业务的进 了贷款业务的进 另外，农村信用社的主要服务对象是 “三农”，而这些以农业发展生产为主的农民发展潜力不 大，还款来源受到很大的限制。相反，那些农业生产大户、 私营企业资金的需求量会比较大，但是数量不是特别多，难 以实现信贷投入规模化，甚至出现了农村信用社“有钱无处 投”的尴尬局面。 营销考核激励问题。在农村信用社管理过程中，对信 贷人员的考核与激励措施不完善，考核比较笼统，很少把贷 款所涉及的指标进行单独考核，主要是把信用社的各项工作 进行统一的考核，贷款指标也只是其中一个组成部分。这就 导致贷款营销人员缺少压力，工作积极性不大。加上信用社 的风险防控考核指标不够科学，在贷款资产的安全性考核方 面显得比较片面，出现利益与责任不相符。 二、农村信用社贷款营销问题的对策 L树立正确的营销观念，提高营銷成效。在农村信用社 信贷业务发展过程中，要积极进行贷款营销的宣传，将宣传 和贷款发放结合在一起。一方面，把主动支农意识以及信用 社的贷款活动宣传给公众，让社会公众认识到农村信用社的 贷款业务发展情况。要积极挖掘公众的贷款需求，可以通过 下乡宣传、媒体宣传等方式，广泛宣传农村信用社的贷款业 务，让潜在客户能够了解信用社的贷款品种，真正解决农户 贷款困难的局面，为“三农”发展做出贡献。另一方面，还 要实现贷款业务的透明化与制度化，让客户愿意接受来自信 用社的信贷服务，为贷款营销创造良好的外部环境。贷款营 销要坚持安全性和效益性的原则，纠正小额农户贷款风险 大、利润不高的观念，大力发展小额信贷业务。信用社要树 立“客户是衣食父母”的营銷意识，把贷款发放的“权利 观”转变为“盈利观”。抓住那些带动地方经济发展的重点 企业和专业大户，实施面对面的贷款营销活动。 强化风险管理，确保稳健营销。首先，要严格把控客 户选择关口，建立科学完善的筛选评价方式，不支持也不介 入那些淘汰限制的企业，大力支持具有发展潜力的企业，并 要求主动跟进这些企业。其次，要严格把控贷款发放管理关 口，坚持审慎稳健的方法，执行贷款的“三查”制度，按照 流程进行操作，依据制度来办事，建立相应的科学风险防范 机制，尽早发现并有效地化解风险，把风险控制在能够掌控 的范围内。再次，要严格把控贷款营销队伍的关口，把那些 政治素质高、责任性强、业务能力过硬的员工加入到贷款营 銷的队伍中，建设一支不但擅长营镝还擅长把控风险的营镝 队伍。最后，要不断完善营销制度，实施阳光操作，把业务 的产品、流程、利率以及条件都向公众公开，设立监督举报 奖项，让具体的操作流程置于大众监督下，坚决杜绝违规操 作的现象。 健全激励机制，实施全员营销。农村信用社要积极转 换经营机制，制定相对合理的正向激励措施，可以先从客户 经理绩效考核为主要的突破点，建立相对有效的贷款营销考 核方式，更换对工作不负责任的客户经理，把懂业务、熟悉 农情的员工适时充实到客户经理队伍中来，真正体现“绩” 与“效”之间的关系，给员工灌输“无功也是过错”的新型 观念，做到营销业绩体现工作业绩，根据员工的营销成果来 获取相应的劳动报酬。对于领导干部来说，要对政府相关部 门支持的项目进行跟进，把信贷营销工作当作是重点工作项 目来抓，把客户当作衣食父母，要想客户所想，积极营造全 员营销的良好氛E 完善信贷服务体系，实现全心营销。对于农村信用社 的服务对象