销售技巧培训相关.ppt

　为了不占用你的流动资金及帮助降低你的运作成本， 　 你对提升库存周转率的方法是否感兴趣？ 　为了使你的进、销、存数据能够更加及时而准确， 　 你会不会考虑使用一套新管理软件系统？ 　一个与全球连网的电子商务,能帮助你提升 多少的国外业务 技巧篇 “确认需求的可行性及价值” 确认客户需求－效益 的典型问话 　对大单的成功特别有效，因为他专注在解决方案上 　增加客户对你接下来所提供解决方案的兴趣，为销售铺路 　令客户项目经理有一个好的理由去影响并说服决策者 　帮你确认客户的需求及对客户产生的效益 技巧篇 需求－效益问话的特色 没有经验的销售容易出现： 问话太多，买方很快就不耐烦 问话太散，没有目标方向，及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答 问话太表面，没有深入挖掘，及时追问 问话太直接，涉及到敏感、机密的事项 技巧篇 问话的误区 演示很花功夫及时间去准备 演示很容易出差错，风险高 只有在为了推进销售，必须要作演示时才作 产品演示首先记住 明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求， 带来价值，并询问客户的感受 就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间 总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项 跟进对客户的承诺 产品演示的步骤 表面上的借口 根本的原因 您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！！ 演示中客户异议的分析 、事先做好问话的计划（拜访前的准备） 、问话有目标、有重点、有策略 、问话应简洁、清晰 、问话应有连贯性 技巧篇 问话应注意的事项 谈判要树立积极的观念 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“元是黑白的，如果你要彩色的是元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以元成交。 第二个美国人问价时，画家也说元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖元，你怎么卖元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，元本来是黑白的，您这样说，元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他元既买了彩色画，又带走了相框。 谈判能力测验：挑战或顺从 案例描述: 你是出道不久的小牌演员，导演以万元的片酬请你拍行情万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到万元，待价而沽 ③从万开始，多争取一万算一万 ④先提出万的价格，再慢慢降价 决策分析： ①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识 ②——胆识过人，但未衡量局势 ③——现实的谈判者，略具勇气 ④——胆识过人且能兼顾局势 谈判能力测验：降价 案例描述 你准备向客户降价万元，你会如何做？ 谈判决策： ① 一次性降价 ② 开始不降，直到客户准备放弃时再降 ③ 客户要求一次降一次，每次数量一样 ④ 降价幅度逐渐提高 ⑤ 降价幅度逐渐减小 决策分析： ①——开始即降很多，筹码尽失 ②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足 ③——要求一次降一次，显现软弱 ④——愈降愈多，有失坚定立场 ⑤——愈降愈少，减少期待 谈判能力测验：兵临城下 案例描述 登机前分钟，重要客户在机场催促你签合约。 谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回公司再签 ③拒绝签任何合约，一切等回公司再商议 决策分析： ①——过于冲动，容易掉入对方的陷阱 ②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情 ③——容易破坏关系，丧失机会 谈判能力测验：故意忽视你 案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商 决策分析： ①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面 ②——这种方式没有达到解决问题的目的 ③——先在自己的