2016年 大项目售前顾问十项技能 售前技巧培训【最新 最全 最经典材料】.pptxVIP

2016 大项目售前顾问 十项技能+售前技巧培训（最新、最全、最经典材料）;大项目售前顾问 十项技能分享;别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股;怎么改变,技能改变;;思考每次次行动的目标并验证结果 学会用管理思维考虑问题;技能二：拜访前准备;准备人、工具;技能三：结果化你的知识;结构化你的知识;技能四：公司介绍必备技能;初次介绍的密码 卖什么都不如卖自己 想办法创造更多接触;陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化;公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着???随意;公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新 2007版 VS 2009年 一招鲜 吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案;技能五：售前调研必备技能;目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小 ;让客户认可调研者的业务能力 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展。;技能六：解决方案绝杀技能;解决方案该什么时候出招;解决方案提交时机;厚方案症状;解决方案的思路;做好解决方案;做好解决方案的包装;仔细核对解决方案;技能七：做好产品演示;回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么？”;适应产品演示的场合;听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点;一、我方多人参与： 总经理，行业顾问，咨询顾问，客户经理。 二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。 若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排高层，说明我们戏不大。;公司介绍：总经理或顾问负责，时间不超过5分钟（这些不是当时的重点）。 行业方案讲解：集团行业顾问或分公司顾问A 企业内部管理分析及软件演示：分公司顾问B 实施讲解：分公司顾问B ;会场、时间、设备和顺序;34;35;36;37;38;技能八：灵活应变现场技术答疑;技能八：技术交流;技能八：技术交流;技能八：技术交流;技能九：如何接待客户公司考察;技能十：安排好公司典型客户参观;客户考察用户的目的？ 要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步 “三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭;如何维护典型用户？ 资料管理 企业LOGO、企业厂区或典型产品照片 企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色） 企业信息化总体规划方案 企业项目招标书（选型评分表） 企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案 企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像） 软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色） 企业应用现场或鉴定现场照片 企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价 企业应用效益评估分析 实施项目获奖情况 项目双方主要负责人员简历（应每年保持更新） 其它值得管理的数据;售前技巧培训;议程议程;PART 1: SSM 销售方法;各个行业全球通用的销售七个步骤模式 标准的销售方法论 销售工具箱 为所有合作伙伴采用;对销售活动理解的基本立场;对各种资源强有力的支配。 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。 对客户的查询和要求迅速的反应。 让别人感觉你有强烈的责任心。;和他们站在同一阵线 采取行动前总是有详细计划 你不是在卖东西，是在提供价值 全面的解决方案;;技巧: 发掘客户业务动机;了解客户的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓动客户透露更多其业务的信息 推动销售进程向前发展的重要方式;简洁的由两部分组成的表述 描述客户如何能达到其业务目的 描述客户所需投入和可量度的预期结果 描述未来12-36个月内客户最关注的几个方面 在客户最关心的东西和解决方案要点之间建立联系的桥梁 对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。 ;业务动机描述例子;业务动机描述要点;业务动机描述范例;业务动机描述反面范例;业务动机描述反面范例的修改;客户公司网站 客户年度报告 与客户交谈 报纸 其他文字材料 ;您有没有总结出最少3个客户业务动机? 预期目标是否是可以量度的? 所采取的措施是否针对客户的业务，而且不是限制在某个IT解决方案? ;技巧：把握客户的战略意图 (SAM);“未来的12-36个月，您的客户是否计划投资某个解决方案？主要目的是开源还是节流、或者是双管齐下呢？”;把握客户目前在其行业中所处位置 掌握客户业务的策略方向 分析客户的IT战略在其总体业务中的地位;发掘客户的业务动机 提供制定销售