销售心理学写个.pptVIP

; 探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！;;故 事 赏 析; 心理学是研究人的心理现象发生、发展规律的科学。那么，什么是人的心理现象？例如，我们看电视时，能听到电视中优美的音乐，看到电视中壮丽的山水；我们吃饭时，能闻到饭的香味等，这些是人的感觉和知觉；我们对看过的电视还能“历历在目”，这就是记忆等等，这些都是心理现象。由此可见，人的心理现象包括感觉、知觉和记忆等等。 营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使销售人员能够真正做到对各方面都“知己知彼”，明白顾客的真正需求。例如，要达到与顾客心灵共鸣的效果，营销者就不应当将自己定位为销售员，以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询???员，先取得客户的信任，让客户自己感觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动咨询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为公司的忠诚者。; 一、“成功营销从心理开始” 随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。” 那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心理开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。  ;二、变不可能的事情为可能 人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。这正是营销心理学在营销中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解你自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微地观察对方，把握客户的心理要求。如能一举切中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。;三、提高营销绩效 营销心理学不仅需要了解顾客的需求，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界。营销心理学推崇的销售人员与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追随后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。 ;*;*;*; ;*; 销售人员需要学心理学，想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理。心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人性本质，在现实世界中活的如鱼得水，游刃有余。 从工作的第一天起，你就要明白，想客户之所想才能赚客户的口袋钱。你不明白客户在想什么，不明白客户真正需要的是什么，想成为一个精英简直是笑话！ 因此，你必须将自己修炼成一名神枪手，每一句话都要打中客户的心！你必须将自己修炼成火眼金睛，一眼就看穿客户的心理弱点，找准他的“命门”，即购买需求点。这个需求点就是决定他是否购买你产品的关键因素。 　　　 　　;SEE YOU SOON!