与客户洽谈沟通培训讲义.pptVIP

;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;; ●形式五：不计经费只求满意型 此类甲方(业主)多是有钱人。因经济实力雄厚，自傲性强，视野较开阔，喜欢观摩对比国内外装饰设计，有的模仿性很强。; 接洽方式： ①任何细节设计及材料样品皆经甲方过目或联络同意，切忌自作主张。不能得罪。 ②拿以前完成的设计作品作范例供其参考，使其对设计师更加信赖和尊重，增强其信心。 ③投其所好，并精心组织施工。 ④对此类甲方(业主)一定要讲求效率，多保持联系，设计文本装裱规范、整洁。 ⑤切忌与此类甲方正面冲突，且要忍耐他们的自傲性。 ⑥掌握甲方作息时间，找出最恰当的时间协商。;●形式六：精力旺盛反复变化型——头疼型 此类多为女性甲方和私人家庭装修业主。对一个工程设计的自我意见反复变化，举棋不定??造成设计师花了许多功夫设计制图及洽谈，费时费力不得要领。有些此类甲方最后甚至说不要做了，造成无功而返。 ; 接洽方式： ①限定洽谈时间，只谈重点。——主题 ②要甲方将专业画册上较满意的作品作记号，切勿在洽谈中反复寻找书中的资料。 ③限定每次洽谈的范围，如第一次先谈妥平面设计配置等。 ④施工图如时间不许可，不要画得太多、太详细，因此类甲方多看不懂，故可多画一些透视图以减少双方洽谈时间。 ⑤每次洽谈记录请甲方签字，以免每次见面又要从头再来。 ——投其所好，避免重复; ●形式七：多位股东组合的业主型——人多嘴杂型 此类客户由多位股东入股投资，往往不易找出何人具体负责和拍板，尤其经济上有问题时会互相推诿。此类业务若甲方资金运作有困难或对其相关情况不了解时最好不要轻易承接。; 接洽方式： ①确定何人在设计方面负责，何人在付款上负责。——找准负责人 ②先查明其经济状况与能力。 ③签订合同要慎重，条款要明确。 ④报价可略高，完工收到的款数最好与工 程报价差得不多。 ⑤注意增加项目一定要先明确后才做，且用书面双方签订合同或变更通知书，否则最好不做或请甲方以后自理。; ⑥设计图纸不必太详细，因客户往往不太识图，只要实际施工效果做得合意就可以。 ⑦工作要速战速决，否则股东意见多，容易造成反复。; ●形式八：中等收入的客户型 成功人士, 中产阶级，对自己的经营事业或购买的房屋充满幻想，但在经济上量入而出，有多少经济能力就做多大的工程。;;;;;;;;;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科