医药代表培训总结.docVIP

医药代表培训体会 药品作为一种特殊商品，以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院—医生处方——患者购买。 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。也就是“望”“闻”“问”“切”。没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。 职业素质检查表 医院代表需具备的素质 是否具备 改进 医院代表需具备的知识 必备知识 □是? □否 辅助知识 □是? □否 医院代表应具备的技巧 探询技巧 □是? □否 呈现技巧、 □是? □否 成交技巧 □是? □否 观察