如何成为一个顶尖的销售高手培训课程.pptVIP

如何成为一个顶尖的销售高手;前言;本课程指导法则;销售成就梦想;好的销售业绩来自于三个因素;卓越的销售能力来自于;态度---对工作;态度---对客户;男人心态 - 像喜欢美女那样喜欢客户！;强者心态 - 像宽容弱者那样宽容客户！;商人心态 - 像喜欢金钱一样喜欢客户！; ;销售人员的发展历程;猎手型销售;猎手型销售员应注意;顾问型销售;顾问型销售特点;顾问型销售应注意问题;伙伴型销售;伙伴型销售;伙伴型销售结果;伙伴型销售特点;技 巧;;拜访客户的流程;销售情况的变化;一准备;一 . 准备;二 精神准备 1 个人形象建设。 精,气,神. 2 对顾客的抗拒点有所准备,提前做好模拟训练;模拟现场，互动。 3 及时检讨,反省，总结沉淀。 三 专业知识的准备。（现场头脑风暴） 四 确定目标---明确目标，确定底线结果 ;目标准备;目标准备;二. 使自己的情绪达到巅峰状态;消极-----积极方法;三 和客户建立信任感;第一印象只需40秒钟的时间，而良好的第一印象可以持续10分钟 忠告：你永远没有第二次机会去建立一个好的 第一印象 ;三. 和顾客建立信赖感;男性着装建议1;男性着装建议2;穿西装的七原则 ;不同款式的领带 ;男性推销员的仪表建议;打造绅士风度;女性着装建议;女性仪表建议;小结;销售礼仪----和顾客建立信赖感;寒暄的三个误区: 1 话太多,背离主题; 2 心太急,急功近利;南风法则 3 人太直.原则的事委婉的去说 寒暄内容:以产品为主线，引导其思想. 沟通要点:问,听,说,记. 问:开放式问题,封闭式问题 听:1点头微笑,目光交流; 2不要急于打断顾客; 3适时互动，确定客户意思; 4设身处地感同身受的聆听; 说:尽量让顾客多说; 记:随时做纪录.;问问题应注意;一对一销售面谈的“七大要领”;说话技巧造就迷人个性;说话技巧造就迷人个性;改进沟通的方法（小结）;三 .欣赏赞美 1人人都喜欢欣赏和赞美 2听的人很受用,旁边的人不反感; 3只赞美不建议,交浅不言深. 4请教,找赞美点;赞美客户的仪表，赞美客户的特长，赞美客户的工作环境 5借用第三者去赞美 6赞美语型有:像您这样,看得出来,听说您等 7赞美是一种能力,需要训练.(现场训练）;与客户建立信赖感之要领;力量型;与力量型接触;活泼型;与活泼型接触;和平型;与和平型接触;完美型;与完美型接触;与客户建立信赖感之要领; 六.信守承诺 七.专业知识一定要过硬 另外，主动请教法，小恩小惠法，帮忙法 总之,要作到以诚待人,用心来与你的客户沟通,体贴他们的需要,从他们的角度来考虑问题,跟客户作朋友,并且做好细节,这样才能真正建立起与客户之间的信任关系,从而成为长期的合作伙伴;四.了解顾客的需求和渴望;推销的理念;客户最想要的是什么？;连环发问： 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 ;销售医师学说： 销售员其实也是医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。;顾客购买类型----不同需求;自我判定型和外界判定型;一般型和特定型;;求同型和求异型;追求型和逃避型;购买需求点:解决问题, 实现快乐. 1解决问题类需求与危 机行销法 2实现快乐需求和催眠 行销法 3两种方法混合使用 4关键按纽（樱桃树）;成本型和品质型;五. 产品说明;产品说明;产品说明;产品说明;产品说明;产品介绍中特殊情况的处理的处理;六 成交;定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手（恋爱案例）;1、促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 ;敢于成交;2、促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题： 问题：还有哪些客户成交信号呢？;成交时机;;;;;;成交;促成注意点： 1、必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热情始终如一地传染给客户 2、尝试多次促成，才能最后成交 3、寻找商品优点