20XX年商务谈判的终局概述.ppt

第5章 商务谈判的终局;小男孩买西瓜;分析：; 案例;分析：;第一节 商务谈判的结束 ;一、谈判结束的契机;讨论：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？; 如果对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就说明对方已经有了成交意图。这是语言信号。 （1）向你询问交货的时间； （2）向你打听新旧产品及有关产品的比价问题； （3）对质量和加工提出具体要求；;（4）让你把价格说得确切一些； （5）要求将报盘的有效期延续几天； （6）要求实地试用产品； （7）提出了某些反对意见。 ;非语言信号：;2．谈判结束的标志; 策略标志是指当某些策略被运用即预示谈判可以终结。这里的策略不是指一般的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一揽子交易）和冷冻政策等等。 ; 最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。 折中调和策略是将双方立场和条件的差距以折中的方式，或完全对折的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。 好坏搭配指双方将所有分歧条件——有的利于对方（退），有的利于己方（进）的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。 冷冻政策即暂时中止谈判的做法。; 谈判的时间限制包括双方约定的谈判时间、单方限定的谈判时间和第三者限定的谈判时间。 双方约定的谈判时间指的是在谈判之初双方一起确定的整个谈判所需的时间，谈判进程完全按照约定的时间进行，当谈判已接近规定的和时间时，自然进入谈判终结阶段。 ; 单方限定的谈判时间是指谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间，该时间是判定终结谈判的标志，不论谈判结果是否成交，限时一到，就要结束谈判，否则，欲继续谈判的一方必多拿条件出来，若是限时者欲继续谈判，损失将更大。 ; 第三者限定的谈判时间是指在竞争性的谈判中，谈判有第三者参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的影响。 第三者谈判进度（时间），即是估量自己谈判终结时刻的标志 第三者谈判的进度是自己判定交易成败的参考因素，也是估量自己谈判终局时刻的坐标。 ;【记住】;案例：律师不愿惹更多麻烦;商务谈判的可能结果 ; ;二、谈判结束的方式;三、谈判结束的原则;四、谈判结束的技巧; ;3．利益结束法 （1）突出利益损失，促使对方做出决定； （2）强调产品的好处，促使对方作出决定； （3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。 如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？” 4．诱导结束法 （1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论； （2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。;5．渐进结束法：分阶段决定；四步骤程序法 （1）尽量总结和强调对方和己方看法的一致点； （2）引导对方同意己方的观点； （3）把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论； （4）与对方一起商定怎样讨论，共同商量怎样阐明一些重大问题，促使双方在重大原则问题上做出决定。; ;8．书面确认结束法 书面确认的好处： （1）书面形式比口头表述更为准确； （2）书面材料有助于思考问题； （3）书面材料可以增加报价的可靠感； （4）书面材料能够影响幕后人。; ;五、谈判结束前应注意的问题; 六、谈判的记录;2、几种常用的记录方法如下：; ;案例 最后的友谊;【案例分析】;思考题：;第二节 商务谈判合同的签订 ;一、合同概述; 合同主要具有以下几个特征： （1）合同是双方或者多方的法律行为； （2）合同是当事人基于平等地位达成意见一致的法律行为； （3）合同是当事人确立、变更、终止权利、义务关系的协议； （4）合同是具有法律约束力的行为。 ;2．合同的形式;3．书面合同的种类;二、书面合同的内容;2．标的;3．数量;4．质量;5．价款或者报酬;6．履行期限、地点和方式;7．违约责任;8．解决争议的方法;三、合同有效的条件;四、合同书写的基本原则;五、合同的签字;3．签字仪式;第三节 商务谈判的后续工作 ;一、合同的履行和管理; 双方当事人在履行合同所规定的条款时： 首先，必须实际履行，即按照合同所规定的标准履行，不允许用其他财物代替； 其次，要按照约定的条件全面履行，即按照约定的数量、质量、规模、期限、地点和方法履行； 再次，当事