医药市场营销：药品促销策略.pptVIP

药品促销策略 第一节 药品促销的基本概念 一、药品促销 制药企业的有关信息通过种种可能的方式传递给目标市场，使目标市场对企业产生信任感，认识到企业所生产的药品给自己带来的利益，及其需求并最终促进其完成购买行为的一系列活动的总称。 二、药品促销的作用 1、实现制药企业与外界的信息沟通 2、刺激需求，促进新药的推广 3、有助于实现品牌差异化，增强企业竞争力 三、药品促销（Promotion mix） 四、影响促销组合的因素 促销目标 市场状况 产品因素 1、产品的性质 2、产品寿命周期 推动与拉引策略 第二节 药品人员推销 一、药品人员推销的类型 支持性推销——医药代表（medicinal representation） 商务推销 二、医药代表的作用 1、传播药品信息 2、树立和拓展企业、产品形象 三、商务性推销的作用 1、 获得订单，签订药品购销和合同 2、管理营销渠道成员 四、药品人员推销的过程 * * 准备 接洽 寻找预 期顾客 接触 客户 讲解与 展示 异议 处理 达成 交易 跟进 服务 *