20XX年卷烟服务营销中级鉴定点讲解.ppt

答案 求是原则、客户需求与市场平衡相结合原则、定性与定量结合原则、动态管理原则、总体调控原则、保护中、小客户原则（写出三个得满分，每少一个扣0.5分） 公司营销系统其他岗位、部门（0.5分） 1：进行市场预测（2分） 2：对客户进行细分（2分） 3：开展卷烟品牌调查与分析（2分） 4：正确设置（调整）卷烟基数（2分） 5：调整设置后的销售跟踪（2分） （每对应错误一个扣1分） X市烟草公司客户经理小张接到W客户的电话，W客户说最近的部分卷烟销售出现了一些问题，为了做好W客户的订货工作，保障客户盈利水平，小张专门走访了W客户，并对W客户的情况进行了分析，首先，该户旁边新增设了一个公交车站，且新开了一家酒吧，其次，小张采集了W客户的部分卷烟的销售数据并结合公司的货源投放情况进行了分析（如下表所示），并发现D卷烟的消费者正逐渐转向C卷烟。 卷烟 近阶段货源投放比例 近阶段销售总计（条） 数据采集时间段 有效销售天数 测算平均周销量（条） 是否脱销或涨库 原合理定量基数（条） A 100% 360 1月1日至3月31日 90 28 /周 无 28/周 B 50% 270 1月1日至3月31日 45 42 /周 脱销 21/周 C 100% 270 1月1日至3月31日 45 42 /周 脱销 21/周 D 100% 270 1月1日至3月31日 60 31 /周 涨库 25/周 1、结合案例，请回答小张是否应该对W客户进行卷烟基数调整？请简要说明原因？（2分） 2、结合上表给出的信息，请回答A、B、C、D卷烟是否应该调整卷烟基数？应该增大基数还是降低基数？请分别说明原因？（8分） 3、请简述调整卷烟基数后的一项重要工作是什么？（2分） 答案 应该进行基数调整，因为客户周边的环境发生了变化（2分） A卷烟不进行基数调整，因为货源投放有保障，且客户没有出现断货或涨库；（2分） B卷烟不进行基数调整，虽然脱销，但货源没有保障；（2分） C卷烟需要增大基数，因为客户出现脱销为货源有保障；（2分） D卷烟需要降低基数，因为客户出现涨库，且D卷烟的消费者逐渐流失。（2分） 调整设置后的销售跟踪（2分） 卷烟零售价格指导 P190 卷烟零售价格指导 P190 卷烟价格包括卷烟调拨价、卷烟批发价、卷烟零售价，其中卷烟零售客户关注的是卷烟批发价格和零售价格。（判）卷烟零售价格的管理，在总体供不应求的情况下，则更关注市场上价格的稳定性和市场秩序。为此，烟草行业大力推行卷烟明码标价。经营者实行明码标价，应该遵循公开、公平和诚实信用的原则，遵守价格法律、法规。 卷烟实行明码标价的实际意义在于进一步规范卷烟经营行为，统一卷烟零售指导价格，避免零售客户之间的不公平竞争，为卷烟零售客户创造更大的利润空间，为消费者提供一个规范的消费环境，使消费者能够对各种品牌的卷烟价格有一个清晰的认识，真正做到明明白白消费，这是切实维护客户利益的举措。从某种意义上也是“与客户共创成功，实现双赢”的具体体现。 明码标价应当做到价签价目齐全，标价内容真实明确，字迹清晰，货签对位，标示醒目。价格变动应当及时调整和明示。商品标价签应当标明品名、产地、计价单位、零售价格等主要内容，对于有规格、品级、质地要求的，还应标明规格、品级、质地等项目。（判） 技能 X 理论 X 明码标价对零售客户经营的意义 X P191 在推广明码标价工作时，客户经理需要让零售客户明白：市场竞争要讲究策略，卷烟零售亦是如此。综观目前卷烟市场，有的零售客户为抢夺客源，不惜一而再、再而三地降低烟价，压缩自己的利润空间。这种博弈，损人损己，实不可取，理由有三： 其一，零售客户擅自降价，必然会导致卷烟市场价格的普遍下降，最终在微利或无利空间达成平衡。降价容易涨价难，卷烟更是如此，零售客户希望等待时机再提高烟价的想法是根本不可行的。因此，擅自降烟价的行为只能造成零售客户的集体利益受损。（判） 其二，随意调动价格会有损自身信誉，尤其是在卷烟市场。如今市场上假冒伪劣商品并不少见，“宁愿多花点钱，不买伪劣货”已经成了不少消费者的购买准则。在这一点上，卷烟和普通商品相比更为明显。假冒伪劣卷烟会给人造成更大的危害，并且吸味口感也极差，因此，消费者会选择一些信誉比较好的商家。在这种情况下，卷烟零售客户的信誉显然是极为重要的。零售客户的卷烟价格随意变化只能降低其在消费者心中的品位和档次，引起反感，增加消费者的不信任心理。。（判） 其三，随着烟草法规的不断健全，烟草市场秩序逐步规