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把木梳卖给和尚 一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。然而众多应聘者接到的并不是什么繁复的面试，而是一道实践性的试题：把木梳卖给和尚。 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃头为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？很多应聘者拂袖而去，最后只剩下小张、小王和小钱。负责人对这剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。” 10日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。小张的业绩是卖出去一把。小张讲述了销售期间的辛苦以及受到众和尚的责骂和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一个正在太阳下使劲挠头皮的小和尚，他顿时灵机一触递上木梳，小和尚用后满心欢喜，就买下了一把。 小王的业绩是售出10把木梳。小王说他去的是一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”主持采纳了他的建议，买下了10把梳子。 最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：“凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送“积善梳”的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。 ? 至于谁是最后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要。重要的是这个故事对销售人员带来什么启示？ 案例分析 使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰 / 完整 / 合乎逻辑； 缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。 要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！ 总结：做好呈现方案 有效地向顾客介绍产品 促进成交与购后服务 促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 店面销售技巧 2014.4.16 目 录 第一节??????? 课程概述 第二节??????? 店面销售的概念 第三节??????? 以微笑迎接顾客 第四节???????了解和判断顾客的购买需求 第五节??????? 有效地向顾客介绍产品 第六节??????? 促进成交与购后服务 第七节??????? 回顾与总结 店面销售的概念 店面销售的定义 店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。 顾客付出: 金钱 信任 时间 习惯 风险… 顾客认同： 品牌 产品 服务 质量 方便 价值… 完整的销售要一个平衡 好处 行动 产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？ 第五个“P”是销售员 产品 Product 能够吸引顾客选购 促销Promotion 适合市场需求的产品的活动 地点 Place 在顾客能够方便选购 价格Price 更有竞争力的价格 销售员 Sales Person 影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。 销售员与顾客的心理差距 比较全面 专业 系统 不完整的 片面的 有偏见的 信 息 卖的越多越好 利益越大越好 功能实用性 价格越低越好 外观好看、长久耐用 价值上“值” 利 益 客户理解自己 不要遇到难缠的客户 客户有相关的常识 希望被接纳 希望被认可 希望受到重视 有专业的服务 有耐心 愿 望 销售员 顾 客 心理特征 细致、快速、善解人意的购买帮助 热情周到的服务 帮助客户排除购买干扰的能力 帮助做出正确选择 在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力 给予建设性建议 对产品、品牌、企业的知识和认同 提供准确的信息 聆听和理解顾客的问题和需求的能力 正确理解顾客的要求 良好的推销职业训练 行为：微笑、目光关注、举止得体 对推销工作的热爱和顾客意识 态度：礼貌、亲切、热情、友好、 自信 良好的职业形象 外表：整洁、雅观 销售员应具备的能力 顾客喜欢的销售员 有效的店面销售步骤 上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？ 欢迎和接待 了解与鉴定需求 推荐与介绍产品 建议购买与促进成交 购后服务 致谢送客 以微笑迎接顾客 在顾客进入店面的最初阶段—— 适时询问是否要帮助注意语气和微