20XX年医药营销促销策略.pptVIP

三、人员推销 案例1：王文良的销售技巧。 案例2：医药代表与外科主任交流 宗教问题。 案例3：“家教”营销 一定要发现并满足顾客的需求，如“三从四得”。 三、人员推销 （五）销售队伍建设 1.确定销售队伍目标 2.销售队伍战略 3.销售队伍的结构 4.销售队伍的报酬： 固定薪金：佣金＝１：１ 三、人员推销 （六）销售队伍管理 1.招聘和挑选销售人员 （1）专业背景 （2）沟通能力 （3）敬业精神 （4）自信心 三、人员推销 2.培训销售人员 （1）企业文化 （2）产品知识 （3）顾客情况 （4）竞争着情况 （5）推销技巧 （6）推销工作程序 三、人员推销 3.指导销售人员 主要是现场指导，以老带新。 4.激励销售人员 （1）物质激励 （2）精神激励 （3）事业激励 三、人员推销 ５.评价考核销售员 （1）实事求是 （2）一分为二 （3）全面公正 （4）指标量化 （5）信赏必罚 三、人员推销 （七）销售管理人员应具备的素养“一、二、三、四、五”模式 1.一个要求 忠诚于企业文化 2.两手抓 一手抓销售业务（市场开拓） 一手抓队伍建设（团队建设） 三、人员推销 （七）销售管理人员应具备的素养 “一、二、三、四、五”模式 3.三“以” 以人为本；以身作则；以成果论英雄。 4.四个作风 严；细；实；快。 5.五“心” 责任心；上进心；事业心；热心；匠心。 也可总结为“智、信、仁、勇、严”。 四、营业推广 （一）营业推广的概念 营业推广是指通过短期的推销活动，直接引导和启发、刺激顾客，以提高其购买兴趣，促其立即作出购买行为，它是介于人员推销和广告宣传之间的一种特殊的促销方法。 四、营业推广 四、营业推广 （二）医药产品营业推广常用方法 1.折扣、折让销售 2.回报返利 3.样品赠送 4.销售会议 5.人员推广 6.专业知识培训 第十讲  医药营销促销策略 一、医药产品促销组合过程 （一）促销的概念 促销是指企业将产品及服务信息通过各种方式传递给目标客户，促进产品或服务销售的市场营销活动。 一、医药产品促销组合过程 （二）促销的主要方式 1.广告 2.人员推销 3.营业推广 4.公共关系 一、医药产品促销组合过程 （三）促销的作用 1.传递药品信息 2.刺激消费需求 3.建立产品形象 4.提高企业竞争力 一、医药产品促销组合过程 （四）促销决策的主要内容 1.确定促销目标 2.确定促销策略 （1）拉动策略： 消费者→终端→批发商→生产企业 （2）推动策略： 生产企业→批发商→终端→消费者 一、医药产品促销组合过程 （四）促销决策的主要内容 3.确定传播目标 （1）认识 （2）情感 （3）行为 4.设计传播信息（也称诉求点） （1）理性诉求 （2）感情诉求 （3）道德诉求 一、医药产品促销组合过程 （四）促销决策的主要内容 5.选择传播渠道 （1）人际渠道 （2）非人际渠道 A.媒体 B.氛围 C.事件 一、医药产品促销组合过程 （四）促销决策的主要内容 6.制定促销预算方法 （1）力所能及法 （2）销售额百分比法 （3）竞争对策法 （4）目标任务法 一、医药产品促销组合过程 （四）促销决策的主要内容 7.促销组合决策 8.评估促销效果 （1）传播效果 （2）销售效果 9.管理和协调整合营销传播 一、医药产品促销组合过程 （五）影响促销决策的因素 1.促销目标 2.促销策略 3.产品性质 4.市场特点 5.产品生命周期阶段 二、广告 （一）广告的概念 广告是指广告者支付一定的费用，采取非人员沟通的形式，通过各种媒体把商品信息传递给广大目标沟通对象，以促进商品销售的行为，它是产品促销组合策略中的一种重要的促销方式。