业务谈判技巧(业务版)精编版课件.pptVIP

一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 五、上肢和手的动作 手臂交叉胸前，表示不愿与人接触 握拳表示向对方挑战或自我紧张 手指敲桌面表示对对方话题不感兴趣 常咬指甲，表示他感到与对方关系不稳定 两手手指并拢放于胸前呈尖塔状，表示充满信心 手掌向下握手，表示想取得优势、主动地位；手掌向上，是性格软弱、被动、劣势或受人支配的表现 临场发挥的技巧 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 六、腰部的动作 鞠躬、弯腰表示谦逊或尊敬之 意 腰板挺直，颈部和背部保持直线，说明此人情绪高昂、充满自信、自制力较强 凸出腹部，表现出心理优势，自信与满足；抱腹倦缩，表现出不安与消沉。 临场发挥的技巧 一、从对手的身体语言中捕捉到谈判所需要的信息 七、下肢和足的动作 摇动足部，表示焦躁不安。 足踝交叉而坐，表示在心理上压制自己的表面情绪；张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方的倾向 架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己势力范围。 临场发挥的技巧 二、先动摇对方立场 三、掌握谈判的节奏 谈判初期，节奏要快 谈判中期，节奏要稳健 谈判后期，节奏要快慢结合 临场发挥的技巧 四、出现僵局时，尽量不让步 一、注意临场的发挥 切忌随意 切忌急躁不安 切忌目光游移不定 谈判人员的组成：忌用主要行政官员，谈判团不要包括律师、会计师和其他职业顾问 谈判