综合型单店中零售+服务型单店盈利模式设计 美容行业.docVIP

PAGE 2 - 城市丽人美容机构单店赢利模式设计方案 小组名称：天天向上 小组成员：陈芳 08 董雪 10 李雪 25 李杨 26 目录 一、赢利模式设计背景 二、赢利模式设计目标 三、单店目标顾客定位 四、单店选址 五、单店商品与服务组合 六、关键经营策略 七、盈亏分析与投资回报分析 八、附录 一、赢利模式设计背景 城市丽人美容机构既属于综合型单店中零售+服务型单店，在店内既销售产品又提供美容等有偿服务。又属于零售业态中的专业店。现代零售业业态是零售企业为满足不同消费者需求而形成的不同的经营形态，是针对消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态。专业店是指是经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。现零售业在全球发展呈现出以下特征：1、零售产业主导化2、零售业态多元化3、零售经营连锁化4、零售管理科技化5、零售企业兼并规模化6、零售企业发展国际化。而我国零售业发展呈现以下特征：1、零售企业的发展趋于合理化2、大型零售企业利润高速增长3、本土零售企业并购热升温4、外资零售企业发展加速。 二、赢利模式设计目标 1 顾客定位：首先本连锁美容店根据市场女性对美容产品的渴望，又因自身年龄的差异，将我们的产品根据顾客进行划分。顾客定位主要是二十到六十岁有美容保健需求的女性。产品根据顾客划分的情况是20－30，30－40，40－60岁三个年龄段，分别有三种不同系列的产品供其选取。并且根据三类人群不同的消费观念有不同的价格、产品策略。 2 顾客市场细分 主要选取的细分变量有地理变量，人口变量，心里变量，行为变量。 本企业的目标市场主要是东三省、华北西北地区，这三个区域顾客细分变量因素较为接近以此产品差异性小：温带气候的区域范围总人口超过400百万，城镇乡村人口比例悬殊较大。总人口老龄化严重，平均家庭月收入中等水平，生活方式保守型，价值观念是温性情。针对以上特点顾客市场细分情况，可以确定本产品的营销与定价策略是否符合市场需求。 3 选位 根据目标消费群的群居地理位置和竞争对手的存在情况，在呼市地区本店选取的单店位置在新华街（芳汀花园向西200米）。主要定位选择是中等层次的养生美容店，核心定位是享受，品位，健康，护理。 三、单店目标顾客定位 单店顾客定位设计的重点是选择单店的目标顾客群，并锁定单店要满足该目标顾客群的心理偏好。顾客定位包括找位、选位、到位三个步骤。 其中，找位就是通过市场细分来确定目标顾客。市场细分就是以一定的标准将市场分为几个有明显差别的消费者群体，他们有不同的消费特征和消费行为。我们将通过地理、人口、心理、行为等方面的变量来对顾客进行细分和评估。 1、地理细分 细分变量 分类 地理区域 东北、华北、西北 城市人口 25万—50万，50万—100万，100万—400万 城乡区域 城市 2、人口细分 细分变量 分类 年龄 20—30岁，31—40岁，41—50岁，51—60岁 性别 女性 家庭月收入 6000-8000元、8000-10000元 社会阶层 中层、中上层 3、心理细分 细分变量 分类 生活方式 新潮型、奢侈型、前卫型 性格 理智型、交际型 价值观念 享乐型、传统型 4、行为细分 细分变量 分类 追求利益 经济、实用、服务 使用状况 未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者、经常使用者 使用频率 少量使用、中量使用、大量使用 品牌忠诚度 较低忠诚度、中等忠诚度、较高忠诚度 购买阶段 不了解、了解、感兴趣、想买 对品牌或服务的态度 肯定、热情 选位就是通过对目标顾客在进行细分和竞争对手的分析，然后进行定位的选择。 1、目标顾客细分 通过市场细分，我们确定了单店的目标顾客，但我们往往还是不太可能满足目标顾客的所有需求。因此，我们需要对目标顾客进一步细分，通过目标顾客细分，进一步把握顾客的需求点。 第一，对目标顾客进行利益细分，即分析城市丽人美容机构能够给顾客带来哪方面的利益。首先，购买产品则可以选择提供相应的美容服务。养生方面免费提供21天的养生课堂及养生服务，使消费者获得了